Fala, galera!
Desta vez, eu quero falar com vocês sobre desconto, o que nem sempre é uma coisa boa. “Mas, Ricotta, como assim pagar menos não é bom?”. Para o cliente, sim, essa vantagem é excelente. Mas, aqui, eu vou tratar sobre a visão do dono do negócio. Se você é empreendedor, freelancer ou consultor, se liga nesse conteúdo sobre: o desconto é um vilão da agência!
Afinal, por que o desconto é um vilão da agência?
O papo é bem reto, galera!
Eu estou no mercado de agências há 12 anos, então, posso afirmar que já dei muitos descontos. Hoje, ainda faço isso, mas de uma forma muito mais consciente.
O que eu quero dizer é que existe um jeito certo de oferecer essa vantagem.
O primeiro passo é entender do que, exatamente, se trata o desconto. Na prática, ele é uma proposta com determinado valor, por exemplo, R$ 12 mil pelo trabalho de um ano.
Aliás, se você tem dúvidas de como oferecer um serviço, a Proposta Mestre é ótima para isso. Vai te ajudar muito!
Voltando ao exemplo… Imagina que, em cima desses R$ 12 mil, ou seja, mil reais por mês, o seu cliente peça um desconto de R$ 100. Só que é aqui que está a sacada: pega esses R$ 900 e multiplica por 12 meses = R$ 1.200. Este é valor total do desconto que você deu para o cliente, percebe?
Em outras palavras, você vai trabalhar um mês de graça. É por isso que o desconto é o vilão da agência!
A precificação de serviços digitais
Para você entender o lance do desconto como um todo, também é essencial saber tudo sobre precificação dos seus serviços.
Então, vamos lá… No valor de cada projeto, há um determinado escopo com impostos, custos fixos e variáveis e mão de obra embutidos no preço. Tudo isso deve ser somado ao seu lucro.
Agora, se você dá o desconto sem mexer no seu escopo, há um problema. A maneira correta é fazer alterações. Mas como?
No imposto, claro, não tem como mexer. Onde sobra, então? Na margem de lucro.
Digamos que essa média seja de 20%. Sendo assim, em um projeto de R$ 12 mil, o lucro é de R$ 2.400, beleza? Mas, como você quis ser legal com o seu cliente e deu aquele desconto lá de R$ 1.200, você baixou a sua margem de lucro em 50%.
Mas o que fazer em caso de necessidade de desconto?
A questão é, primeiramente, entender que:
- você não consegue mudar os impostos;
- NÃO pode mexer na margem de lucro.
“O que fazer, então, Ricotta?”
A grande sacada é mexer no escopo sempre. Por exemplo, o cliente chega com uma contraproposta de R$ 900 reais. O retorno certo é: tudo bem, mas é necessário ajustar o escopo para a quantidade x.
Basicamente, é preciso mexer na mão de obra, ou seja, na quantidade de horas que o seu time vai trabalhar. Se antes entregavam 10 campanhas, agora, vão entregar cinco.
Se você não mexe no seu escopo, o desconto é um vilão da agência, sim. Então, saiba dar clareza para o seu cliente, mostrar o desconto correto. Afinal, não dá para pagar para trabalhar!
Beleza?
Lembrando que o meu modelo de precificação também está disponível no curso do Agência10x! Aproveite as sacadas para a sua agência crescer de maneira saudável!
Um abraço e até a próxima!
