Olá pessoal! Aqui é o Fabio Ricotta e hoje vou tratar sobre uma pergunta muito importante para quem atua com a área: quais pontos não podem ficar de fora ao fazer uma negociação em marketing digital?
Confira os aspectos básicos e como apresentá-los ao cliente!
Negociação em marketing digital — entendimento do problema
Esse é o primeiro aspecto que considero fundamental na hora de realizar uma negociação em marketing digital. Entender o problema é saber exatamente o que está acontecendo e porque um prospect está procurando seus serviços.
No geral, como fazemos também na Mestre, é realizada uma oferta passiva. Em que a pessoa busca os serviços da empresa e depois recebe uma proposta. Há também o modelo de prospecção, em que o vendedor precisa motivar o cliente com o objetivo da venda.
Para encontrar um meio termo entre os dois modelos, você pode definir onde o seu serviço se encaixa com as necessidades e problemas daquele cliente. Assim, se for ofertar de forma passiva ou ativa, estará pronto para tocar e entender a dor deste prospect.
Estimular a dor
Estimular a dor é justamente colocar o dedo na ferida para que o prospect perceba que precisa fazer uma ação ou tomar uma atitude. Se, por exemplo, você tem um possível cliente que está perdendo tráfego orgânico.
Neste cenário, você pode perguntar o quanto ele fatura por dia, e mostrar como esses ganhos vão diminuir baseando-se nos dados atuais sobre o negócio. Isso é chamar atenção para uma dor que talvez ele não sabia que tinha.
Demonstre o valor que você tem a agregar
Imagine quantas horas de estudo, trabalho e dedicação você teve para chegar onde está hoje. Afinal, para ter um agência digital com as pessoas qualificadas e para oferecer um serviço de excelência, você também tem um custo, certo?
Demonstre esse valor ao cliente, mas deixe claro, que ele não precisará desembolsar tudo aquilo para poder fechar o negócio. Isso porque você irá dispor a sua equipe somente por uma fração de tempo ao projeto deste cliente.
Em seguida, mostre que para dispor da sua expertise ele não precisará desembolsar todo o valor do seu custo, mas somente uma parcela disso para que você possa resolver esse problema para ele.
Isso dá um contraste na mente do cliente, pois o valor de seus serviços é sempre menor do que o custo total de sua operação como agência digital.
Visão do ROI
Você precisa terminar a sua negociação em marketing digital demonstrando a visão de ROI ao cliente, ou seja, retorno de investimento. Nesta etapa você vai demonstrar que você prioriza esse ponto e qual metodologia vai utilizar para isso.
É importante que você não prometa margens de crescimento ou número específicos, pois o cenário que você imaginou pode mudar ao iniciar o trabalho.
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