Antes de responder essa grande questão, preciso reforçar que estamos no Brasil, e o brasileiro tem mania de pedir desconto. As pessoas acreditam que precisam sempre ter vantagem em cima dos outros.
Então, o desconto é uma prática comum, mas isso não quer dizer que você precise aplicar isso na sua agência digital. Confira todos os detalhes sobre esse assunto!
Por que repensar o desconto?
Saiba que, se você der um desconto, alguém vai pagar por isso, seja você ou o cliente. Por isso, digo que, parceiro bom precisa pensar nele e em você, ou seja, os dois têm que ganhar para valer a pena.
Além disso, é necessário entender que você não precisa oferecer serviços a mais para que a pessoa goste do seu trabalho e te recomende. Atender bem é diferente de entregar o que foi contratado.
O ideal, então, é conversar abertamente com o cliente. Se ele pedir algo a mais, explique que não está no escopo, mas que é possível acrescentar, desde que ele pague por isso.
Você deve tá pensando: Mas, Fabio, como não vou dar desconto?
A questão aqui não é: não dê desconto. Mas, pensar: de qual bolso isso vai sair?
Entendendo desconto X Margem de lucro
Vamos imaginar a situação em que você pratica o desconto. Por exemplo: você cobra mil reais por mês por um determinado escopo, mas o cliente pede um desconto para que o negócio fique por 900. Aceitando logo de cara, você diminui a sua margem de lucro.
A conta rápida é, para quem segue o modelo de projeto executado em doze meses, o descontinho de 10% vai resultar em um mês de trabalho de graça. Isso vai impactar negativamente na sua agência, você vai acabar sacrificando fluxo de caixa, investimento em equipe, maquinário, contador, infraestrutura, etc. Assim, o desconto vai acabar saindo caro e você vai ter que pagar.
Como oferecer desconto, então?
Um jeito mais comum e inteligente de aplicar o desconto é orçar o escopo com um valor um pouco maior do que você estava pensando, ou seja, deixar um gordurinha. Assim, dá pra aplicar a redução deixando a sua margem coberta.
Você também pode praticar o desconto por sazonalidade. A Black Friday é um exemplo claro disso. Se você olhar para o ciclo anual da sua empresa e reparar que, em alguma época há uma deficiência de fechamento de novos negócios, procure atrair mais clientes com promoções.
O desconto também pode vir de parcelas futuras ou de outros clientes que não aproveitaram uma determinada promoção. Exemplo: vamos supor que os seus parceiros que vierem este mês, vão ganhar 10% a menos na mensalidade.
O que eu devo fazer, então, para a minha empresa, ao final desse um ano, tenha o mesmo caixa como se eu não tivesse dado o desconto? Você vai precisar cobrar do próximo cliente. Ou seja, se agora a promoção é de 1000 por 900, nos próximos meses, os clientes novos vão pagar 1100. Isso também pode ser aplicado em virada de lote ou de preços.
Conclusão
Se você quiser oferecer desconto, faça de forma consciente, pois como já disse aqui, alguém vai acabar pagando a redução de preço. Procure aplicar do jeito correto para que você não tenha que pagar e não corra o risco de quebrar.
Mais uma vez, vale lembrar: cumpra com o escopo que você vendeu, esse alinhamento é crucial para que a sua empresa acabe ganhando.
O cliente precisa reconhecer a agência digital pelo trabalho feito e pela cordialidade colocada e não por um serviço que entregue além do escopo fechado. Até porque o cliente pode sempre ir pedindo coisas a mais e você vai ficar com a sensação de que vendeu algo errado. Beleza?
Tudo certo para aplicar seus descontos de modo mais inteligente?
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