Eu não sei se você gosta de perder vendas, mas eu não gosto! Então, separei duas frentes que se não fizer do jeito que eu vou te contar, certamente você irá vender menos em seus projetos digitais. E isso não é legal, não é mesmo?
Então continue lendo este conteúdo e entenda!
O que saber para não vender menos
Seja você dono de uma agência ou mesmo alguém que trabalha na área comercial, esse conteúdo é para você! Quando se fala do risco de vender menos, existem inúmeros fatores. Às vezes depende do primeiro contato que você tem com a pessoa ou da forma como dialoga, por exemplo.
Porém, eu selecionei dois fatores que eu considero os mais importantes dentro do processo de vendas. São eles:
Fit: quem é seu cliente ideal?
Não olhar o fit do seu prospect, do seu cliente em potencial. Para entender melhor: será que ele é o seu cliente ideal?
Pense em questões como “será que ele pode pagar o projeto?”, “ele vai realmente aproveitar meu serviço?”, “ele vai usar o meu serviço e aplicar na empresa dele?”.
Por exemplo: aqui na Mestre, para ter fit o seu faturamento deve ter pelo menos R$300 mil reais, é preciso ter pelo menos 20 colaboradores porque a folha salarial gira em torno de R$60 e R$80 mil reais, a existência deve ter pelo menos 5 anos. Isso é o que identificamos ser o nosso ideal.
E aí você pode dizer “Fabio, meu cliente ideal é aquele que pode pagar”, mas não é bem assim. Para conhecer esse perfil, é importante definir outras características. Além das que eu citei, você pode pensar no nicho de mercado, um tipo de profissional que você queira que a empresa tenha em seu quadro de funcionários, localização, etc.
Se você não encontrar o cliente ideal, você vai vender menos. Afinal, se fizer a apresentação para alguém que não tem esse fit, é possível que esteja perdendo tempo. É melhor fazer poucas propostas para pessoas certas do que muitas para as erradas.
Follow-up
Você apresentou sua proposta e o prospect diz que vai pensar. Um grande erro que faz muita empresa vender menos é largar esse cliente e esperar que ele decida dar um retorno.
Há quem seja um pouco tímido e ache que está incomodando o cliente ao ficar no pé. Porém, fazer o follow-up é essencial para fechar o negócio. Afinal, se ele fez um orçamento com várias empresas, ele pode acabar decidindo pela que mais está buscando esse retorno.
Aqui, vale usar o meio que você melhor utiliza: telefone, e-mail e Whatsapp. Aqui na Mestre usamos os dois primeiros.
Então, vale criar uma régua de follow-up. Em primeiro lugar, já na apresentação, pergunte quando a pessoa acha que terá uma resposta. Mesmo que ela diga que tem que apresentar para outras pessoas na empresa, sugira uma data para que você possa entrar em contato.
Assim, você, de certa forma, já marcou com essa pessoa que em determinado dia você entrará em contato e ela estará te esperando. E, quando você ligar, se ela disser que não conseguiu a resposta, é possível marcar, novamente, um novo dia. Dessa vez, troque por um e-mail para não ficar usando o telefone toda hora.
Há quem crie réguas no padrão: ligação, dois e-mails, ligação, dois e-mails, etc. Eu gosto de fazer ligações e, se não conseguir, formalizo por e-mail dizendo que vou tentar contato novamente.
Caso a pessoa, realmente, não responda o follow-up, digo que eu entendi que não é o nosso momento de fechar negócio e que não vou mais procurá-la, mas, caso ela esteja interessada, basta responder aquele e-mail.
Outro ponto importante é que nesse follow-up eu gosto de dar comandos. Ao invés de dizer “o que achou da proposta?”, prefiro “vamos começar nosso projeto?” ou “falta quanto para a gente começar?”. Assim, estou condicionando o outro a fazer alguma ação.
Bom, essas duas estratégias são essenciais para deixar de vender menos. Se você quer mais dicas para fazer sua empresa crescer, continue lendo o Agência10x!
