Escolhi falar sobre cuidados que você precisa ter no momento de levantar sua autoridade com um prospect porque, recentemente, fiz um alinhamento com minha equipe sobre isso.
Quais erros podem acontecer na hora de explicar sua autoridade para um prospect?
Se você já adquiriu a Proposta Mestre, sabe que lá eu apresento uma estrutura para que você possa levantar autoridade. Acredito que muita gente erra nesse momento de apresentar a própria autoridade e isso pode acontecer por dois motivos:
- por não ter autoridade;
- por defender da forma errada.
Sobre não ter autoridade:
As pessoas esquecem que, de qualquer forma, você é uma autoridade técnica. Você tem um conhecimento técnico que a outra pessoa (a contratante) não tem. É preciso deixar claro que você tem esse “know how” que o cliente em potencial não tem, pois isso já te credencia.
Sobre defender da forma errada:
É importante ter cuidado ao apresentar seus conhecimentos técnicos e até mesmo premiações que sua agência digital tem. Isso porque, ao citar certas palavras, expressões e referências desconhecidas pelo seu prospect, ao invés de embasar sua autoridade, isso pode criar objeções na mente dele.
Cada forma de vender precisa de cuidado no discurso. No modelo de escala na área de vendas, precisa ter atenção para fazer ajustes finos e garantir que tudo esteja alinhado.
Uma boa dica para sua apresentação de proposta:
Antecipe suas objeções. Sempre que você fizer uma apresentação ou reunião de briefing, anote todas as objeções em post its. Depois você pode colar na sua parede para, com o tempo, começar a ajustar seu discurso e evitar tais objeções. Essa é uma forma de ter muito mais efetividade ao explicar sua autoridade para um prospect.
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