Eu muitas vezes ouço de consultores e agências que eles têm muita dificuldade para conseguir clientes. A lógica, na verdade, deveria ser algo como “Quais são os argumentos ideais para usar em um pitch de vendas?”
Em oito anos como dono de agência, eu aprendi alguns detalhes que não podem faltar para você ter uma boa venda, e é sobre eles que eu vou falar neste artigo. Confira!
1. Entenda as necessidades dos clientes
Não adianta mandar nenhum tipo de proposta se você não entendeu, realmente, a essência do que o cliente precisa e/ou espera de sua agência. Sem compreender essa parte, você não vai saber nem para que oferecer seus serviços ou, de repente, pode cair em uma roubada!
2. Defina um bom escopo
Mostra para o cliente o que você entregará para ele. A ideia é provar que o seu serviço não é igual qualquer outro, e vai trazer muitas vantagens. Se não houver esses diferenciais, acontece o que diz um amigo meu: “acaba virando commodity”.
Não dá para comparar maçã com maçã, certo? Então você precisa ser único!
3. Mostre cases
Na linha geral, um outro ponto importante é mostrar resultados positivos para seus potenciais clientes. Quanto menor você for, mais precisa fazer isso.
“Mas Fabio, eu não tenho nenhum case!”
Talvez a sua própria agência ou até seu site seja um. No começo da Mestre, eu mostrava o site com o tráfego orgânico crescendo muito. Ou seja: no meu negócio eu fazia direito, então eu gerava credibilidade para fazer isso para os outros.
Ao longo do tempo a gente aprendeu que é extremamente importante ter esse tipo de credencial. Hoje, na Mestre, a própria equipe monta os cases ao reconhecer o valor do trabalho que fizeram.
4. Esteja próximo do seu prospect
Não mande só uma proposta anexa no e-mail com o padrão do “Qualquer dúvida, me avise”. Esse é o famoso “Não estou nem aí. Olha a proposta e se quiser me fala.”
A grande sacada é que existem ferramentas de apresentação que podem ajudar. Uma delas é o MeetTime, que mostra ao vivo pro cara a sua tela e já vai passando com ele, em tempo real. Tudo em uma chamada de vídeo, sem precisar de Skype ou outro aplicativo.
Esse é o melhor jeito de fazer, se não puder se deslocar até o local para levar a proposta. O lado frio de mandar o documento e deixar a pessoa entender como acha que seria certo… isso complica. Aí, mesmo que seja uma boa proposta, pode não funcionar como você pensou.
Eu recebi, aliás, um feedback de um cliente meu muito especial. Queria muito trabalhar com aquele cliente e, então, eu gravei um vídeo da minha proposta para ele, explicando o escopo. Praticamente um webinar.
Depois disso, ele falou que o que vendeu o projeto para ele foi a minha confiança, o quanto eu fui claro ao explicar e o quanto eu entendia sobre o que eu ia oferecer.
Recapitulando…
Nesse espectro, seja você um consultor ou uma agência pequena, lembre de alguns detalhes principais para adquirir clientes:
- conheça seu serviço e explique com clareza. Ou seja, tenha conhecimento;
- tenha contato com o cliente;
- mostre seus cases;
- entenda o que o cliente deseja.
Com tudo isso, você com certeza irá vender muito mais!
Para outros artigos que podem acelerar sua agência digital, acompanhe o blog do Agência10X.
