Muitas pessoas que atuam em agências me perguntam como criar oportunidades para gerar mais vendas. E para isso, respondo que é importante reconhecer as armas que você já tem na sua manga, e mostrar o valor que está criando para seu cliente por meio de um case de sucesso.
Se está gerando lucro, crescimento e qualificando mais leads para aumentar as vendas de seus clientes, já tem uma ferramenta poderosa nas mãos para escalar e prospectar ainda mais para sua agência!
Sempre digo, se você tem a prova de que fez um bom trabalho, então tem a autoridade. A ideia que estou tentando passar é que você deve criar os seus cases de sucesso, pois é isso que vai demonstrar a relevância do que você faz.
Para criar um case, basta seguir as técnicas que proponho abaixo. E as dicas valem para quem é sozinho, tem sócio, freelance, consultor ou trabalha com marketing digital. Confira!
1. Analise o projeto do case de sucesso
Compre um bloquinho de post-its e entregue para sua equipe de marketing digital em uma reunião, isso pode ser feito dentro de sua empresa mesmo. Fale aos seus colaboradores qual cliente irão tratar. A ideia é que, por meio do uso do bloquinho, cada um escreva durante dois minutos o que o projeto que vai integrar o case de sucesso teve de melhor.
Cronometre dois minutos, e é isso. Não é três, cinco ou dez. Todo mundo escreve no papel sem falar um para o outro. Após esta etapa, vocês podem ir colando as folhinhas na parede, uma mesa redonda, a sala que você tiver. A ideia é que todos colem os post-its.
Todo mundo menciona por escrito neste momento o que achou importante, e depois de dois minutos, acabou. Se esqueceu de colocar algo, é porque não foi importante o suficiente.
Agora, o que fazer com os post-its?
2. Momento de organização
Agora é hora de fazer a leitura dos post-its e agrupá-los. Você vai notar que aparecem algumas características parecidas. Alguns vão falar da aquisição, alguns da nutrição, se é um case de design, por exemplo, podem mencionar sobre interface e mobile.
Você vai conseguir categorizar por tema, e até terão alguns iguais. Coloque estes um em cima do outro, tá? Assim você sabe que são repetidos.
Terminado o momento de organizar os blocos, chegou a hora de priorizar o que é mais importante. Eu diria que um case de sucesso, normalmente, vai ter quatro a cinco itens no descritivo.
Acredito que mais do que isso, fica uma coisa muito grande, onde nada é importante. Quero que você dê destaque a quatro pontos diferentes. Nada impede de fazer somente dois ou três, mas acho que quatro pontos dá para estruturar melhor com um início, meio e uma finalização.
3. Como definir os pontos mais importantes?
Normalmente os post-its que foram iguais para todo mundo, o que deu o maior volume de repetições, tende a ser o que reconhecem como maior resultado. Então, pegue esses e separe.
Depois organize por grupo e perceba os pontos que são essenciais, mas que faltaram. Como por exemplo, se faltou alguém falando sobre e-mail, tratando sobre mídia, ou design.
Então separe o ponto mais importante de cada área, e aí você vai organizar isso com os post-its e colar em uma parede de forma organizada, pensando em como o usuário iria ler. Ou seja, organize os tópicos por área, como exemplo, inicie por design, aquisição de mídia, nutrição e qualificação de lead. Parabéns, você fez um case de inbound marketing que tem começo, meio e fim.
Então a lógica do post-it é você conseguir escrever rápido, agrupar as ideias mais importantes e colocar elas na ordem em que o case vai ser escrito. Agora, basta escrever.
Pegue os dados de crescimento do projeto e as informações que vão de fato sustentar o seu case de sucesso. Legal? Até aqui beleza, né?
Ao escrever lembre de utilizar headlines mais matadoras, como por exemplo, “como aumentamos em 35% o volume de leads gerados para a empresa X”, ou, “aumentamos o engajamento do usuário na página em até 70%”.
Vá colocando os títulos e depois explique os detalhes técnicos dos cases. Mas lembre-se, sempre precisa haver uma headline importante!
4. Divulgação
E como você divulga? Eu acho que o case de sucesso, no meu modo de enxergar, não é para mostrar para pessoas que nunca tiveram contato com a sua empresa. Pelo contrário, normalmente você divulga esse material para pessoas que estão em fundo de funil, ou seja, em tomada de decisão.
Então, na sua landing page, onde você descreve sobre o seu case, coloque no final uma solicitação de orçamento ou diagnóstico, onde você vai tentar converter essa pessoa.
Então o case de sucesso, é para tirar da inércia, para dar vontade do usuário de selecionar a opção de orçamento para falar com você. E tudo isso com uma prova que você deu de autoridade, que provavelmente esse lead precisa para solicitar um orçamento de você.
Gostou da dica? Espero que utilize para alavancar também a sua agência de marketing digital!
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