Olá!
Você já viveu os típicos casos de PROSPECTS que não convertem? Esse tema foi justamente levantado pelas pessoas do meu time comercial, elas me perguntaram: “Fabio, por que não fazemos uma ação para os caras que mostramos propostas e conversamos bastante, mas não fecharam contrato?” Se essa é também a sua grande dúvida, confira as sacadas a seguir!
Como agir com PROSPECTS que não convertem?
Antes de entrar especificamente nas ideias para solucionar o problema, preciso te dar clareza sobre dois aspectos. São eles:
Ajuda
Tenha a consciência de que qualquer pessoa que busca o seu serviço precisa de alguma ajuda. Muitas vezes, o fato do prospect não ter comprado o seu serviço, não significa que ele deixou de resolver um problema.
Então, o ideal é entender a dor do prospect e, mesmo que ele não feche contrato, oferecer alguma solução. Por exemplo, no passado, quando algum lead não tinha investimento para fazer um trabalho de SEO, a gente indicava o blog da Mestre ou, ainda, os cursos do Mestre Academy.
Por que não convertem?
Eu sei que a questão central é o que fazer com PROSPECTS que não convertem, mas é importante, também, pensar no que está impedindo os leads. Muitas vezes, a causa é a falta de dinheiro. Mas há ainda muitos casos em que as pessoas até têm a grana, só que desejam buscar algo mais barato.
Além disso, também pode acontecer de não rolar sinergia ao oferecer a proposta ou do lead saber que você trabalha com concorrentes, enfim. Mas o mais importante é entender o porquê da objeção. Afinal, é esse entendimento que vai te guiar para os próximos passos.
3 soluções para PROSPECTS que não fecham contrato
Depois de mapear as causas das objeções dos PROSPECTS, é hora de praticar as soluções. Eu separei três ideias pautadas em fluxos de e-mail. Olha só:
Automação
A primeira ideia para resolver PROSPECTS que não convertem é apostar em um fluxo de e-mail de automação. Um exemplo: para o cara que te procurou para SEO, mas não fechou contrato, coloque-o em uma sequência de mensagens que expliquem a otimização de sites.
Já no caso do lead que não tem dinheiro, uma boa sacada é usar e-mails com explicações sobre dicas básicas de mídia e SEO, por exemplo. Assim, futuramente, há a chance do lead entrar em contato com você e dizer: “Olha, eu segui o que vocês me passaram e consegui aumentar o meu faturamento. Agora quero contratar um serviço”.
Uma seguência de cinco ou seis e-mails por um mês já é o suficiente. Só não se esqueça de, antes de tudo, perguntar se a pessoa gostaria de receber algumas informações.
Case de sucesso
Aqui é um pouco perigoso, porque, muitas vezes, o cara que não comprou de você, não quer receber informações sobre o quanto a sua agência é boa. Mas a jogada é a seguinte: você faz um fluxo bem espaçado, com 45 dias. A intenção é divulgar um lembrete de que a sua agência existe e que pode entregar valor.
Retomada
Essa sacada é atrelada a uma conversa final. Vamos supor que o lead tenha dado um feedback negativo e que ele vai optar por outra agência. Então, você pode criar um fluxo de retomada. A ideia é você minar o pensamento desse possível cliente, lembrando dos seus serviços.
Por exemplo, você manda a seguinte mensagem: “Olá. No ano passado, nós conversamos sobre uma proposta de Google Analytics. Você conseguiu fazer a ferramenta funcionar perfeitamente no seu projeto? Segue um modelo de relatório que enviamos para os nossos clientes”. Ou ainda “Como está o seu tráfego orgânico por meio do Google?”
A intenção, então, é lembrar de como você pode ajudar essa pessoa. Já o tempo de fluxo desse e-mail pode ser de seis meses.
Beleza?
Eu espero que eu tenha te ajudado com essas sacadas sobre PROSPECTS que não convertem. Aproveite para conhecer mais conteúdos aqui no blog do Agência10x!
Um forte abraço e até a próxima!
