Quando o assunto são as objeções, a principal pergunta que você deve se fazer é “será que meu preço é o preço certo?”
Se um cliente te questiona sobre seu preço e acha o valor muito alto, a primeira atitude que todos tentam pensar é “como é que eu dou um desconto para o cliente?”
“Quem vem por preço, vai por preço.”
Eu aprendi algo com uma frase do Érico Rocha que diz: quem vem por preço, vai por preço, quem vem por valor, fica. Em um dos grupos de Mastermind que eu participo, uma vez ouvi alguém dizer que não gosta de espremer nenhum lado negociação. Isso porque a melhor maneira de fazer negócio é quando ninguém precisa pressionar ninguém.
O jeito certo de fazer negócio é quando as duas partes estão confortáveis com os termos de contrato. Quando uma esmaga a outra, a parte esmagada vai sentir que não está com as condições adequadas.
Já senti isso na pele. Clientes que nos esmagaram nos anos anteriores faziam com que a gente sentisse que, mesmo gerando resultado, o pagamento não valia a pena pelo que estava sendo oferecido em termos de resultados.
Portanto, se você é esmagado, de qualquer jeito você poderá se sentir um pouco frustrado.
Comparação com a concorrência
Outro jeito de os clientes esmagarem a gente é comparar nosso trabalho com a concorrência. Aqui na Mestre isso acontece todos os dias, sabe porque? Porque nós não somos os mais baratos, e isso eu falo para quem quiser ouvir, no vídeo, para quem vem à agência, não importa.
A gente resolve o problema. Se você é um cliente em potencial e tem um problema, conseguimos te ajudar. Daí o cliente chega e fala “Seu projeto de Inbound Marketing está custando X, e eu estou aqui com um concorrente que está me cobrando a metade disso!”
Eu digo que, provavelmente, o escopo oferecido não é o mesmo. Por não ter uma especificação muito boa de nome de produto, quando você acha que você está, por exemplo, comparando duas maçãs que parecem iguais, na verdade você está comparando uma maçã orgânica, de extrema qualidade com uma que tem agrotóxicos, que caiu do caminhão na estrada e, por estar inteira, foi colocada à venda.
O escopo é diferente. O contexto é diferente. O que será entregue é diferente.
É como você querer selecionar uma maçã para um jantar excelente e uma somente para forrar o estômago. O que você precisa pode até ser para encher a barriga, mas às vezes pode te fazer mal.
No marketing digital isso acontece muito. Você contrata uma agência por preço e, mesmo pagando, eles não irão resolver totalmente o seu problema, porque não tem força, equipe, investimento e nem conhecimento, principalmente, para resolver aqueles problemas que você precisa.
Porque meu preço é o preço certo?
Essa comparação vai te prejudicar, mas você precisa ter a resposta para o porquê o seu valor é tão diferente da concorrência. O que você adiciona a mais? Aqui nós temos know-how diferenciado, uma equipe experiente, projetos bem detalhistas com overdelivery.
Mas porque eu estou falando de preço? Porque se você não tiver o preço certo, sua empresa quebra! Isso eu falo muito para os meus alunos do Agência 10X.
“Ah Fabio, você está falando para eu aumentar meus preços? Eu não vou fechar cliente assim!” Mas o que adianta você fechar cliente pelo valor errado? Sua agência vai quebrar!
Você pensa que eu acho bonito cobrar preços mais altos do que os de outras agências? Não acho! Mas eu preciso disso para a minha agência dar certo. No momento que você cobra, sei lá, 200 reais para gerenciar mensalmente cinco perfis do Instagram de alguém, você está matando todo o mercado e não vai conseguir se pagar, porque sua hora é mais cara que isso.
Daí você vai ter aquela sensação de que você está pagando para trabalhar novamente, de não estar satisfeito, de que não está rendendo o trabalho, de que você não está sendo bem remunerado por isso.
Você se pergunta se “meu preço é o preço certo”? Preço certo é o preço justo!
Procure outros clientes, mas não abaixe o preço
Você precisa ver quanto precisa investir e quanto quer lucrar. Então você oferece isso para o cliente. Ele quer? Ótimo! Ele não quer? Vai procurar outro! Está tudo bem, tem outras opções mais baratas no mercado.
Pense que você está fazendo a sua parte, e para entregar o resultado que o cliente espera, este é o preço e ponto! Não negocie.
Isso acaba acontecendo muito nas nossas negociações. Tive um caso engraçado sobre isso há um tempo, no qual eu apresentei o preço e a pessoa falou “Beleza, Fabio! Estou bem interessado! E agora, quanto fica com aquele descontinho?”
Eu virei e falei assim: “A mesma coisa.”
Ele falou “Não! Põe um descontinho aí pra gente”
Eu falei “Não, eu te dei o preço certo para resolver o seu problema. Tem desconto para eu resolver o seu problema também? Quer que eu resolva só parte dele?”
Aí ele falou “Não, quero que você resolva tudo.”
“Então, esse é o preço para resolver seu problema! Coloquei o preço que eu entendo como justo.”
Daí, vai da confiança de quem está vendendo. Da certeza que você tem de que “Cara, eu estou realmente dando o preço certo.” Porque no momento em que você não tem certeza de que está entregando valor, resolvendo o problema, é aí que o cara vai saber que tem uma margem a mais.
Sempre que isso acontece ele vai descobrir olhando para os seus olhos e você vai gaguejar nesse momento.
Para ajudar com isso, dentro do meu treinamento do Agência 10X eu dou a planilha de precificação para os meus alunos, ou seja, como ele deve calcular exatamente cada um dos serviços. A regra é bem básica, com alguns pontos:
- saber todos os entregáveis da sua agência: e-book, design, banner para Facebook Ads, quanto tempo demora para subir campanha, analisar site, criar conteúdo. Você precisa saber quanto tempo, em horas, você gasta para cada um;
- saber o custo dos profissionais (custo/hora) para realizar o trabalho, somando o salário a todos os benefícios que você oferece. Assim você pode multiplicar as horas pelo preço e entender o valor do trabalho;
- custos operacionais: aluguel, limpeza, água, luz, todos os custos que você tem para estar naquele lugar. Pegue o custo e divida pela quantidade de clientes que você tem. Ao longo do tempo o custo por projeto vai diminuir.
- custo total do projeto: aplique impostos e margem de lucro.
Lá no 10x eu tenho uma planilha bonitinha para os meus alunos sobre isso, e aqui eu estou te dando os primeiros passos para você poder precificar melhor. Uma vez precificado, lembre-se:
NÃO DÊ DESCONTO!
Toda vez que você reduzir o preço, você perderá a margem.
“Ah, mas Fabio, sem desconto eu não fecho.”
Beleza, você quer que a sua agência quebre? Eu não quero que a sua agência quebre.
Por isso eu estou te falando isso! Toda vez que você vender um projeto que esmague a sua margem, você está complicando o seu futuro e o seu crescimento, só seu.
Durma com essa e acompanhe mais artigos aqui no blog do Agência 10x!
