Como Apresentar Casos de Sucesso em Propostas Comerciais?

Como Apresentar Casos de Sucesso em Propostas Comerciais?

Uma boa dica que gosto de dar é que utilizar casos de sucesso dos seus clientes no momento de vendas pode fortalecer suas prospecções. Por isso, preparei este artigo com alguns motivos para desenvolver seus cases e colocá-los em contrato.

Por que trabalhar com casos de sucesso?

De forma clara, trago dois motivos principais:

  • para provar argumento de vendas — ao apresentar seus serviços, se você utilizar um ou mais casos de sucesso, terá o apoio desse material para embasar seus argumentos.
    Por exemplo: se você vai vender um projeto para um e-commerce, pode apresentar o sucesso de outro cliente que tem loja online e que foi bem sucedido com seu trabalho. Isso vai fortalecer sua proposta;
  • quebrar objeções dos clientes — muitas vezes, apresentações de vendas podem gerar dúvidas. Mas, se estiverem consolidadas por casos de sucesso, as dúvidas e objeções são quebradas com mais facilidade.

Quais são os pontos mais importantes na produção que interferem diretamente nas vendas?

O desenvolvimento do caso de sucesso deve considerar alguns detalhes. São eles:

  • resultados recentes — tenha o cuidado de que os números apresentados no caso de sucesso sejam recentes. Assim, você terá mais autoridade para expor sua proposta;
  • apresentar a quantidade ideal de casos — se você apresentar poucos exemplos, pode não convencer. Se apresentar muitos, também pode ser um problema. O ideal é, no máximo, dois casos — e em até cinco slides. Um pode ser do mesmo segmento, o outro pode ser diferente, mas que ajude a complementar os argumentos de vendas.

Qual é a grande sacada de trabalhar com caso de sucesso?

Para comprovar sua metodologia, ou seja, para demonstrar os resultados alcançados.

Uma dica: dê mais foco em como você pode ajudar a empresa — primeiro, apresente a agência, depois os cases e, antes dos detalhes da proposta, invista mais tempo em como você pode ajudar esse cliente em potencial a crescer em resultados.

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