Sua equipe comercial está com dificuldades para fechar vendas? Talvez você precise entender melhor qual é o perfil do seu cliente. Você já se perguntou se está falando com a pessoa certa?
Saber o perfil do cliente ideal faz muita diferença tanto na retenção quanto no fechamento para a sua própria agência. Veja mais sobre isso aqui!
O que é o perfil do seu cliente ideal?
Temos, hoje, cinco pessoas na área comercial tentando entregar uma boa experiência para quem quer comprar nossos serviços.
Eles tem uma característica que percebemos ao longo do tempo, e foi muito bacana, de que eles precisam sim conversar com todos que pedem orçamento para nós, mas também sabem que precisam claramente dizer não para alguém. Esse alguém é quem não tem o nosso perfil de cliente ideal.
Hoje a Mestre entende que nossos clientes são de médio porte, ou seja, não são de grande porte nem de pequeno porte, que faturam pelo menos R$ 300.000,00 por mês e têm pelo menos uma pessoa no marketing interno.
Hoje não existe um segmento específico para o qual atuamos, somente. Existem segmentos que nós não atendemos, como jogos de azar, política e outros que não se encaixam no perfil da agência.
Sobre o restante, atuamos não importa o que seja.
É comum que em um projeto de SEO, por exemplo, apareça um e-commerce ou lojas virtuais. Em Inbound Marketing, por sua vez, é comum receber empresas B2B, que demandam geração de leads para os vendendores.
Por que você precisa saber quem é o perfil do seu cliente ideal?
Antes de falar como eu cheguei nesse público, afinal não levantei o dedo, vi o lado do vento e esperei para ver, você precisa entender o que influencia você ter a definição do perfil do seu cliente ideal e o que você ganha com isso.
Quando você tem clareza de quem é seu público ideal, você pode ter uma linguagem mais alinhada e uma direção mais exata para todos da sua empresa sobre quem realmente quer se ter como cliente. Então, isso vai ser mais fácil de identificar.
Por exemplo, você está no elevador e alguém comenta com você “ah, você tem uma agência de marketing, né? Vocês atendem X tipo de empresa?” Quando você sabe sobre o seu cliente, poderá falar com certeza que aquele é ou não o seu cenário. É possível dizer não.
Otimização de tempo da área comercial
Esse conhecimento sobre seu cliente ideal ajuda a otimizar tempo no comercial. Muitas vezes há a sede por querer colocar propostas “na rua”, acreditando que quanto mais propostas estiverem na mesa, mais chances terá de fechar negócio.
Eu olho por outra lógica. Quanto mais propostas você colocar na mesa para o seu cliente ideal, aí sim mais chance de fechar você tem. Hoje, com cinco pessoas aqui e mesmo quando eu estava sozinho no comercial, eu preciso otimizar tempo, então não posso criar propostas para todos que querem propostas, seja um restaurante ou uma multinacional.
No início era assim, mas com a definição do meu cliente ideal eu consegui dizer não para empresas muito grandes, que eu não conseguiria atender, explicando que não é o que a gente consegue entregar de valor, mesmo sendo um contrato que seria financeiramente bom para a agência. Isso nos deixa mais alinhado com o nosso foco e nossa missão de trabalho.
Toda vez que eu tenho um cliente ideal, eu vou ter uma operação muito mais suave. Se eu sei que meu perfil de cliente ideal tem uma pessoa no marketing (para tirar dúvidas e fazer alinhamentos com o cliente durante o projeto) eu não posso abrir mão disso, senão o projeto não anda, cancela, deixa o cliente insatisfeito.
Como definir o seu cliente ideal?
Como a gente chegou nesse número? Simplesmente olhando o tipo de clientes que ficavam na casa mais tempo, com maior LTV (Lifetime Value). Qual que é o perfil desses clientes que passaram de um ano? Qual o perfil dos que renovam?
Quando a gente olhou essas informações, entendemos que elas eram de médio porte, com o faturamento de R$ 300 mil, que já faziam alguma parte do marketing digital internamente, seja SEO, Google, Facebook, há pelo menos três anos. Isso dá um indicador de maturidade, e a empresa tinha cinco anos para mais de existência no mercado.
Essa empresa que tem cinco anos já não depende mais do marketing digital. Então a agência não está sendo estrangulada, sabe? No bico do corvo em que “se o trabalho de vocês der errado, a minha empresa quebra.”
A maturidade de cinco anos no mercado faz com que a empresa já tenha criado sua carteira de clientes e queira o marketing digital como um canal a mais, e não como ponto principal para sobreviver. Já encontraram seu posicionamento no mercado e estão usando a agência para ampliar o seu trabalho.
Desenhe o perfil do seu cliente ideal
Se você está começando uma “eugência” agora, uma boa ideia é ver quais foram as suas empreitadas profissionais de mais sucesso ao longo da sua carreira, até como freelancer. Seja esse sucesso pessoal ou definido e apontado pelo próprio cliente ou pelos donos da agência.
Pelo sucesso
Pense: quais foram os segmentos de mercado para os quais você mais conseguiu entregar sucesso? Será que eram empresas que precisavam de leads ou com foco em ROI, venda direta? B2B?
As empresas tinham experiência no digital? De repente você é bom em “organizar a casa” para ajudá-las.
Para começar a reconhecer o perfil do seu cliente ideal, você precisa procurar aqueles fatores que mais estão relacionados àqueles clientes que deram certo para você.
Se você tem uma agência que teve uma grande bagagem de clientes antes de definir qual é o ideal, o trabalho vai ser extenso. Você vai precisar voltar no passado e entender o que os clientes que mais ficaram na agência têm em comum, olhar os contratos que você renovou e expandiu o trabalho, por exemplo.
Pelos problemas
Você também pode mapear o seu possível cliente ideal tendo como base aqueles clientes que mais deram dor de cabeça. Se tem um segmento de mercado que sempre dá problema na sua agência, o seu perfil de cliente não inclui esse tipo de empresa.
Pode ser que você não consiga vender um produto, por exemplo, e o caso é o mesmo. Coloque na lista de clientes fora do perfil ideal.
Some os dois fatores: sucessos e fracassos, e então você conseguirá definir o perfil do seu cliente ideal.
Como lidar com prospects sem o perfil ideal?
Não dá pra dizer não para o cliente?
Eu acredito que toda vez que você abre a porta para o cliente errado você:
- está matando a sua equipe, porque potencialmente aquela empresa vai dar errado;
- a sua empresa provavelmente vai ter problemas financeiros por causa daquele cliente, porque não tem previsibilidade e pode haver um cancelamento a qualquer hora;
- está dizendo não para o cliente certo.
Cuidado ao aceitar um cliente fora do seu perfil ideal, pois isso pode, após certo tempo, prejudicar muito a sua empresa.
Não existe isso de “é melhor assinar um contrato errado do que não assinar”. O seu produto tem que funcionar para um tipo de cliente específico. Você precisa entregar valor. Insistir no cliente errado pode desgastar sua agência e trazer um reconhecimento negativo para o nome dela.
O cliente certo, em longo prazo, vai te trazer muito mais sucesso, muito mais recomendações e muito mais renovações.
Confira o nosso material sobre como definir o perfil de cliente ideal da sua agência e aproveite para ver mais artigos aqui no blog do Agência10x!
