Uma das dúvidas mais comuns entre donos de agências é “sou prestador de serviço de marketing digital e os meus clientes querem garantia de resultado. E aí, o que eu faço?”.
Se este é um questionamento que você também tem, vai gostar do conteúdo que preparei para ajudar você a criar um bom modelo de vendas dos seus serviços.
Dar ou não garantia de resultado?
Sempre recebo perguntas de pessoas que falam sobre seus prospects e que eles só quererem fechar negócio se receberem alguma garantia de resultado do trabalho. Estes possíveis clientes dizem: “eu quero investir, mas também quero ter uma certeza de retorno”.
Eu refleti bastante e, no início, eu até falava que era preciso pensar em uma forma de confirmar isso. Mas eu acho engraçado que a pessoa quer fazer um investimento e ter certeza que vai ter um retorno esperado.
Muitas vezes, até vejo agências e “eugências” trabalhando com o modelo de remuneração por bonificação ou por variável. Funciona assim, o cliente fala: “você me dá mais ou menos uma estimativa de quanto vai dar e, se der esse número, eu te pago um valor “x”.
As agências acabam fazendo isso e entrando no “mundo da garantia de resultados” por performance. Mas tenho uma recomendação a fazer: não há garantia, não dê garantia. Esse não é um modelo aceitável para agências ou prestadores de serviço de marketing digital.
No meu modo de ver, você está prestando um serviço, entregando um escopo. Você não vende a garantia de sucesso. Pensa comigo: nem quando se faz investimento na bolsa de valores existe a garantia de sucesso. Você não investe R$ 1000 e tem confirmação de que vai se tornar R$ 150 mil. No mercado do marketing digital não é diferente.
Por que não dar garantia de resultado?
É normal que empresários queiram ter esse tipo de comprovação prévia porque simplesmente é uma cultura brasileira. Pelo menos, com as minhas experiências com de clientes de fora, nunca passei por isso, eles nunca pediram garantia e entendiam a contratação como um investimento.
Acredito que oferecer essa garantia é praticamente impossível e fazer isso pode significar que está levando prejuízo. A internet não é uma ciência exata. Não dá para garantir nada, pois as pessoas são diferentes, assim como existem momentos diferentes no mercado. Os concorrentes mudam e é complicado lidar com essas variações. Lidar com mudanças de frete, de preço de produtos e até mesmo de percepção e sazonalidade é muito difícil.
Acredito que você não deveria oferecer garantia porque toda vez que fizer, a pessoa pode pedir para você devolver o dinheiro dela. Em alguns casos, dependendo de como estiver o seu contrato, como você amarrou essa venda e tudo mais, o ressarcimento pode ser solicitado pelo tempo em que foi investido e não houve resultado.
O que acha de trabalhar com um escopo fechado?
Gosto de orientar meu comercial a falar que não existe a garantia porque eu não controlo todos os fatores da empresa do cliente, nem mesmo os do mercado. O que podemos prometer é um escopo definido. Por exemplo: “x” páginas para um site, “y” e-mails, “z” relatórios, reuniões, entre outros entregáveis e serviços.
Assim, dentro dos nossos padrões de qualidade, a gente entende que vai gerar resultado, mas que podem haver problemas durante o processo e, assim, podemos não gerar o resultado esperado. Mas a diferença é que a gente vai estar aqui para buscar uma solução à quatro mãos. Caso seja encontrado um desafio, vamos expor em reunião e trabalhar juntos para alinhar o escopo da melhor forma.
O que achou das minhas dicas? Veja os outros conteúdos aqui no blog da Agência 10x que podem ajudar você a melhorar a performance da sua agência digital!
Excelente vídeo Fábio!!! Principalmente os produtores que estão iniciando tem essa necessidade de garantia ou querem fazer as parcerias com percentuais sobre o lucro, mas como você alertou eles levam esse modelo até o momento que esse percentual está atrelado a faturamentos menores.
A questão é que muitos não possuem o valor para pagar o serviço e ainda investir em ferramentas e anúncios e aí para quem está começando no mkt digital entre não pegar o serviço ou pegar com o modelo de parceria o que você recomenda?