Olá galera, tudo bem? Aqui é o Fabio Ricotta e hoje vou falar um pouquinho mais sobre venda de serviço para agência digital. Mais especificamente, vou responder à pergunta de um leitor que questionou “entre os modelos de vender horas ou vender projetos, qual a melhor, e os prós e contras de cada um?”.
Vem comigo que neste post vamos falar sobre isso!
Vender projetos ou horas — qual o melhor?
Quando você está vendendo um serviço de marketing digital, para mim, o mais importante é sair do modelo de vender horas para vender projetos (um pacote, algo fechado).
A regra geral quando alguém vai começar a fazer um trabalho como freelancer é trabalhar por projeto. Porém, quando você entra em uma agência, ou cria seu negócio, vai alocar as pessoas internamente por horas.
E qual é o ponto a se considerar se você vender horas? Quando trabalha por tempo, se porventura demorar mais do que estava previsto, isso acaba sendo uma vantagem, pois vai ganhar mais pelo trabalho feito.
É claro, isso é uma coisa ruim para o contratante. Se ele sentir que você é meio lento para produzir, vai ficar insatisfeito. Mas para você que está na produção, no dia a dia, e se depara com algo que vai demorar a mais do que o planejado, geralmente é uma vantagem.
Alguns exemplos para profissionais em que isso é uma vantagem são desenvolvedores e pessoas que trabalham com o lado criativo (copy, design, conteúdo, entre outras).
Mesmo com esses pontos, eu ainda acho que atuar e vender projetos é mais interessante. Por quê? Na minha visão, pelo motivo de se propor a resolver um problema por um determinado preço.
E aí tem os dois lados: a parte boa é que se você resolver esse problema de forma mais rápida, vai ter uma margem de lucro maior, tendo economizado mais de seu tempo.
Por outro lado, se você se atrapalhar para resolver aquele problema e consumir horas que você não tinha orçado, a responsabilidade é sua. Então, normalmente, como argumento de venda, essa versão é a melhor para o cliente.
Então, você vai expor este ponto para ele para ter menos objeção na hora de fechar o negócio. É isso que observei na minha carreira. Sempre que fui apresentar meu trabalho, conseguia mais facilmente vender por projetos do que por horas.
Tome cuidado com alguns pontos
Muito cuidado, para praticar essa ideia de vender projetos, é fundamental que você tenha experiência e que já tenha resolvido problemas como aquele.
Isso porque você não vai ter base de quantas horas vai gastar em média naquele projeto, e por consequência, vai ter dificuldade para precificar da maneira correta.
É por isso que, se você está começando em uma área agora, é interessante vender o seu trabalho por horas. Assim, pode começar a ter uma ideia da dificuldade, quanto leva para realizar cada tipo de trabalho, para que mais tarde possa cobrar um preço que gere lucro e cubra as suas despesas.
Quais os prós e contras de vender horas?
O principal pró de vender horas, se você não tem experiência de trabalho, é que não irá ficar refém de um orçamento errado.
O ponto contra desta opção é que o seu cliente não vai ter aquela sensação de controle, pois vai depender do tempo que você demorar para terminar algum trabalho.
E as vantagens e desvantagens de vender por projetos?
Se você decidir vender projetos, o lado bom é que você dá mais segurança ao cliente. Pois fecha um valor e não importará o tempo, precisa entregar o que foi combinado.
A desvantagem pode ser na hora da precificação, pois é preciso ter uma boa experiência para saber o quanto vai custar para você resolver aquele problema para o cliente.
De maneira geral, prefiro muito mais a linha de apresentar o valor completo do projeto, pois terá menos objeção na hora da venda e vai contribuir para seu sucesso e oportunidades de negócio.
Espero que tenha respondido essa questão, e se ficou alguma dúvida, fique a vontade para deixar nos comentários!
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