Os clientes são o combustível que faz uma empresa funcionar e, por isso, todo empresário que quer garantir o êxito em suas vendas precisa controlá-las de perto — e não confiar em indicações.
Sabe por que? Porque as indicações não dependem do seu trabalho, dependem de sorte, e o futuro da sua agência não pode depender de sorte. Para isso, é essencial que você tenha uma rotina de prospecção de novos clientes. Leia o artigo para entender mais sobre esse assunto.
Por que a prospecção de clientes é um grande desafio?
É muito comum que, nos anos iniciais de um negócio, o dono atue em todas as frentes: comercial, operacional e administrativa. Por isso, ele tende a ficar com o tempo escasso para dar toda a atenção devida a cada uma delas.
Com a entrada dos primeiros clientes, muitas vezes a dedicação acaba indo toda para o operacional. Como resultado desse trabalho, esses clientes fazem indicações e a sua agência recebe novos contatos.
No meio disso tudo, sobra cada vez menos tempo para atuar de maneira ativa no comercial e começa a se confiar inteiramente nas indicações. A ideia de criar uma rotina de prospecção de novos clientes, portanto, se torna distante e desafiadora.
Qual é a importância de criar uma rotina de prospecção de clientes?
As vendas da sua empresa não podem depender do acaso, e esperar por indicações é confiar na sorte. A criação de uma rotina de prospecção de clientes é importante porque define horários para a realização das atividades do comercial.
Além disso, ela não deixa que essas atividades sejam esquecidas, garantindo a recorrência na execução, que é a grande responsável por gerar resultado constante.
Como dever ser a rotina ideal de prospecção de clientes
O primeiro passo para a criação de uma rotina de prospecção de novos clientes é a definição de horários do dia para a realização de cada grupo de atividades. É importante saber que, por mais que as atividades operacionais ocupem mais horas do dia, o comercial sempre deve ser prioridade.
Isso significa que elas precisam ser realizadas todos os dias para que seja possível alcançar os resultados desejados. O ideal, aqui, é separar diferentes horários para encaixá-las ao longo dos dias da semana, porque nem sempre os leads terão disponibilidade de conversar nos mesmos horários.
Além disso, quando sobrar tempo na execução dos outros grupos de atividades, ele deve ser investido no comercial para que cada vez mais clientes possam ser alcançados.
Para garantir que o tempo dedicado a essas tarefas será respeitado, não se esqueça de adicioná-las na sua agenda virtual e bloquear o horário para que outras demandas não as atropelem.
Quais atividades devem ser incluídas na rotina de prospecção de clientes
Não basta ter um tempo dedicado ao comercial se você não sabe quais são as atividades que vão permitir o alcance dos resultados.
O primeiro passo, aqui, é definir o seu perfil de cliente ideal. A partir dessa definição, entenda quais são as variáveis que permitem a identificação desse público na internet para saber como encontrar esses clientes na rede.
Uma vez por mês, realize uma pesquisa profunda nas redes para identificar os sites e as empresas que se encaixam no perfil de cliente ideal da sua agência. Então, utilize uma ferramenta para organizar os contatos dessas instituições.
Semanalmente, escolha ao menos cinquenta dessas empresas e crie pitches personalizados para entrar em contato com cada uma delas. Acredite: o segredo está nessa customização, o lead tem que entender que você separou aquele tempo para falar diretamente com ele, e não que está mandando a mesma mensagem para todo mundo.
Diariamente, entre em contato com pelo menos dez empresas, enviando o pitch, e realize o follow-up com todas aquelas que deixaram a comunicação pendente. Quando o contato evoluir, assegure a apresentação de uma proposta que vai conquistar o cliente de vez!
Muitos desses contatos não vão dar em nada? Sim, muitos — mas é a recorrência que garante que você vai encontrar aqueles que vão seguir em frente e se tornarão contratos.
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