Estimulando o UpSell em Seu Negócio

Estimulando o UpSell em Seu Negócio

Muitas pessoas que trabalham com marketing digital me perguntam qual é o segredo para conseguir mais clientes. Mas na verdade, a intenção da pergunta é muitas vezes “como eu aumento a minha receita?” Uma das técnicas mais praticadas quanto a esse assunto é adotar o upsell em seu negócio. É isso que vamos tratar hoje neste post, confira!

Como implementar o upsell em seu negócio?

O upsell em seu negócio é a prática de chegar para o seu cliente atual, entender o que ele precisa e oferecer algo a mais. Existem diversas estatísticas que mostram que é mais fácil vender para um cliente que já é seu, do que conseguir um novo cliente.

O atrito de conquistar outros parceiros do zero é muito maior do que chegar para alguém que já compra de você e falar “cara, quer comprar esse novo serviço ou produto?”.

Para que você faça upsell em seu negócio, separei alguns itens que a gente está de olho aqui na Mestre para compartilhar com você!

1. Satisfação frente ao serviço

O primeiro ponto que você deve saber é a satisfação frente ao serviço. Se você está fornecendo um serviço ruim, provavelmente você não vai conseguir adotar o upsell em seu negócio.

O ponto é “quão satisfeito está seu cliente com o trabalho que você está prestando?”. Se o sentimento dele é bom ou ótimo, ele é um potencial comprador. Se não, o interessante é você focar em entregar o serviço já vendido com mais qualidade.

2. Perguntar quais são as próximas metas

O próximo passo é perguntar ao seu cliente “quais são as metas para os próximos seis meses ou dozes meses?” Isso vai te ajudar a ver a longo prazo o que de fato ele quer lá na frente.

Também questione se o cliente está contratando novas pessoas e para quais setores. Se está contratando para operacional, isso acende uma luz de que está aumentando a produção dele.

3. Saber o que impede os clientes de atingirem seus objetivos

Tendo em vista o quanto o cliente quer crescer, pergunte “o que te impede de te chegar a esse nível de faturamento?”.

Depois de saber essa informação, você pode perguntar qual é a principal dor dele, ou seja, o por que ele acha que não está atingindo o objetivo desejado. Essa é a pedra no caminho da meta dele. E o que vai fazer ele desviar dessa pedra? O seu serviço ou produto. Mas isso depende do que você pode oferecer.

Um cliente meu poderia falar assim, “eu gostaria de dobrar o número de compradores até o fim do ano”. Se eu perguntar qual é a dor dele ele pode responder algo como “eu consigo os lead qualificados, mas não no volume que a gente quer”.

Se eu tenho uma consultoria de vendas, por exemplo, posso oferecer para ele um treinamento na área para aumentar a taxa de conversão dele. Ou ainda, vender um teste A/B para aumentar a geração de leads.

Então você precisa encontrar oportunidades que pode oferecer. É necessário olhar se existe alguma coisa que você tem que ajudaria esse seu cliente a resolver a dor e a necessidade dele.

Esta é a grande sacada de pensar no upsell em seu negócio. É pensar no todo, identificar a meta, saber a dor que impede o cliente de atingir o objetivo e oferecer seu produto para sanar esse problema.

4. Como conversar com o cliente

Talvez a sua dúvida agora seja “legal Fabio, entendi. Mas como eu chego no meu cliente? Eu posso sair falando com ele desta forma?”

Minha sugestão é fazer calls para avaliações de três ou seis meses, ou periodicamente, de três em três meses, e entender se você entregou valor para ele. A ideia é que você saiba qual é o novo objetivo dele e para onde quer ir.

Só o fato de você perguntar para qual seria uma meta plausível te ajuda a descobrir informações valiosas. Se ele responder “estou com a mesma meta do início do ano” você pode questionar se faz sentido ter a mesma meta sendo que a empresa está com uma taxa maior de crescimento.

Sempre tente alinhar isso por ligação e questione metas mais ousadas e cenários mais definidos. Se ele, por exemplo, falar que as metas são anuais, espere até o fim deste período e questione novamente.

A grande jogada é você ficar de olho nos seus clientes e oferecer mais produtos e serviços baseado na satisfação dele, nas metas que ele tem e na dor que o impede de chegar no objetivo. Após isso você deve analisar se tem um serviço que ajuda seu cliente.

Se porventura você não tiver esse serviço, a pergunta clara é “será que posso criar isso dentro da minha empresa para suprir essa demanda?”. E talvez isso faça sentido para você e é uma forma de integrar upsell em seu negócio.

Espero que tenha gostado das dicas! Com este post eu queria abrir a sua cabeça para o fato que é mais fácil vender para um cliente que está na casa, do que trazer um novo cliente.

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