O momento de sentar e trocar uma ideia com um prospect é, talvez, mais importante até mesmo do que a própria proposta oferecida pelo comercial, seja para a venda de um produto ou um serviço.
É naquele momento que você vai entender, na essência, o problema daquela outra pessoa. O mesmo acontece, por exemplo, naquela história de sentar com um amigo para falar sobre algum problema: primeiro você precisa entender a raiz de tudo aquilo, as razões pelas quais ele está chateado.
Toda essa lógica da vida pessoal é totalmente plausível de ser usada na vida profissional.
Um livro que me ensinou, realmente, a entender melhor a ciência por trás das reuniões de briefing é o livro do Neil Rackham, sobre SPIN Selling: Alcançando excelência em vendas para grandes clientes. É um livro focado em vendas de alto ticket, com valor maior, diferentemente, por exemplo, da Bíblia de Vendas, do Jeffrey Gitomer.
O que eu gosto do SPIN Selling é que esse livro te ajuda a ter uma conversa mais inteligente com seu prospect ali do lado, entender o momento dele.
Pontos principais de uma reunião de briefing
No meu caso, esse conceito todo me ajudou a perceber o porquê eu tenho certas atitudes com mais frequência, até mais do que outros vendedores.
O que eu gosto de entender quando eu estou conversando com outra pessoa?
1. Por que você me chamou?
“Vamos começar do zero”, é como eu gosto de começar, sempre. “O que está acontecendo?”
A partir do momento em que você abre isso e permite que a pessoa fale o que deseja e dê as informações todas, fica mais fácil de detectar o que de fato é o problema e quais são as consequências dele.
Por exemplo: te chamam falando que desejam começar um projeto de marketing digital, e quando você pergunta como aquilo é feito lá dentro, para entender, eles dizem que já tentaram trabalhar com outras agências, mas não funcionou.
Já anote que o trabalho com outra agência foi um ponto que gerou frustração, e busque, se possível, ao longo da conversa, entender quais foram os pontos que geraram isso.
Pergunte o que ele entende por marketing digital e, então, quando ele responder, você pode começar a compreender, realmente, o que ele quer resolver. Para isso, descubra o que ele espera que seja solucionado com a agência certa.
Crie suposições, como “caso começássemos a trabalhar juntos e, de repente, a minha agência fosse a certa, o que você espera que nós solucionaríamos em sua empresa?”
O mais comum é que a resposta seja: teria um aumento de vendas.
Aí, você já entendeu que eles desejam aumentar vendas por meio do marketing digital, percebe? A partir daí, tudo o que ele disser sobre problemas será somente consequência de ele estar tentando fazer tudo funcionar.
2. Entenda as frustrações, mas também as vitórias
Não é legal ficar falando das frustrações do prospect em sequência, para exaltar problemas da outra agência, por exemplo. O melhor é intercalar as experiências frustrantes com vitórias obtidas pelo marketing digital na empresa.
Perguntar sobre as conquistas que ele já conseguiu com o marketing digital no último ano ou se teve bons resultados com a estratégia recentemente, porque daí ele ficará mais entusiasmado com a ideia do marketing digital.
Depois, você pode novamente puxar para “baixo”, e entender porque ele acha que não deu certo fazer da maneira como fez, seja com outra agência ou internamente.
Isso é importante para entender as principais objeções para contratar uma agência digital e também os desejos e motivações do prospect.
3. Descubra quem é o tomador de decisão
Pergunte se mais alguém precisaria ouvir aquela conversa ou uma possível proposta para, então, saber se tem mais alguém na “cadeia”, que deve ser trazido mais para perto em uma próxima reunião.
É necessário saber isso porque um dono de empresa, por exemplo, provavelmente não estará interessado em métricas específicas de plataformas, como custo por clique, custo de aquisição de clientes e outros. O foco dele será puramente nas vendas.
Com isso, você pode direcionar melhor a sua apresentação na hora da proposta.
4. Qual a consequência de o prospect não fechar negócio?
Saiba do prospect qual seria o maior problema da empresa se ele não fechasse negócio com a sua agência. Pergunte se ele tem ideia disso e faça-o pensar em tudo, desde os problemas em não bater a meta até uma ou outra contratação que seria necessária para estruturar uma equipe interna.
É importante, no final, manter a positividade e mostrar que você está lá para resolver o problema dele, assim como já resolveu problemas parecidos de muitos outros clientes.
Esses pontos acima, quando bem explicados, deixarão seu briefing muito mais simples, assertivo e eficaz.
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Para quem quer se aprimorar mais, vale outra sugestão de livro: Briefing: a gestão do projeto de design, de Peter L. Phillips.
É legal ler sobre briefing, pois é algo atemporal. Não importa se faz 20 ou 30 anos que o livro foi publicado. Talvez sejam alterados os canais e tudo o mais, porém, você entenderá o que importa no final: a essência de como ajudar melhor o seu cliente!
Para mais artigos como este, leia o blog do Agência10x!
