Quando se trata de conquistar novos clientes, muitas agências digitais investem tempo e dinheiro em estratégias para atrair leads qualificados. No entanto, na hora de apresentar uma proposta comercial, erros comuns podem minar toda essa dedicação.
Continue a leitura para aprender como evitar esses deslizes e criar uma proposta comercial que realmente funcione, destacando o valor da sua agência e aumentando suas chances de fechar contratos.
Por que sua proposta comercial está afastando clientes?
Uma proposta comercial mal estruturada pode ser o principal motivo pelo qual sua agência digital não está fechando contratos. Muitos donos de agências cometem erros comuns que acabam desvalorizando seus serviços e afastando potenciais clientes. Entender e corrigir esses deslizes é essencial para transformar sua proposta em uma ferramenta de conversão.
Por isso, eu listei abaixo os principais problemas que podem estar prejudicando suas propostas comerciais e como eles impactam negativamente a decisão dos prospects. Veja cada uma delas a seguir:
Falta de apresentação personalizada
Um dos maiores erros ao criar uma proposta comercial é tratar todos os prospects da mesma maneira. Enviar uma proposta genérica, sem personalização, passa a mensagem de que sua agência não se preocupa em entender as necessidades específicas de cada cliente.
Esse tipo de abordagem negligencia a importância de uma venda consultiva, que exige conhecer a fundo o cenário do cliente antes de apresentar uma solução. Para evitar esse erro, é essencial personalizar a introdução da proposta com detalhes sobre o cliente, como:
- o segmento em que ele atua;
- os desafios que ele enfrenta no momento;
- resultados específicos que ele espera alcançar.
Além disso, a personalização demonstra cuidado e profissionalismo, aumentando as chances de engajamento e, consequentemente, de fechar o contrato. Lembre-se, uma proposta eficiente começa com a construção de uma conexão genuína com o cliente.
Clareza deficiente
Uma proposta comercial que falta clareza não só confunde o prospect como também prejudica a credibilidade da sua agência. Apresentações carregadas de informações desnecessárias, sem estrutura lógica e com design desalinhado podem afastar até os leads mais interessados.
Para evitar este erro, considere as seguintes práticas:
- organize o conteúdo: use subtítulos, bullet points e destaques visuais para guiar o leitor e facilitar a compreensão.Isso reforça a importância de um layout bem planejado para engajar o cliente;
- simplifique as informações: seja direto ao descrever sua metodologia e os benefícios oferecidos. Evite encher a apresentação com dados desnecessários que podem distrair ou confundir o prospect;
- aposte em um design profissional: certifique-se de que seus slides ou PDFs sejam visualmente atraentes, utilizando cores, tipografia e elementos gráficos que reforcem a identidade da sua agência e comuniquem profissionalismo.
Uma proposta bem estruturada e visualmente atrativa demonstra não apenas o cuidado com os detalhes, mas também reflete a qualidade e o valor que sua agência pode agregar ao cliente.
Só pra você ter uma ideia, aqui na Mestre, valorizamos tanto a clareza e o design das propostas que, em uma das etapas de seleção para vagas no setor comercial, pedimos aos candidatos que montem uma proposta comercial.
Essa prática nos ajuda a identificar a capacidade de estruturar uma apresentação que seja tanto estéticamente agradável quanto estrategicamente eficaz.
Ausência de diferenciação
No mercado competitivo do digital, sobretudo das agências, a ausência de diferenciação na sua proposta comercial é um erro que pode custar caro. Quando um prospect analisa sua proposta, uma das perguntas que ele faz é: “Por que devo contratar você e não outra agência?” Se sua proposta não responde a essa pergunta, ela perde valor e o cliente potencial pode optar por outra empresa.
Para evitar esse problema, sua proposta precisa destacar os seguintes pontos:
- o que torna sua agência única: mostre claramente os diferenciais competitivos da sua agência, como metodologias exclusivas, cases de sucesso e especializações específicas;
- resultados comprovados: inclua exemplos reais de clientes que alcançaram sucesso com seus serviços. Demonstre números, melhorias ou impactos diretos nos negócios desses clientes;
- conexão com as necessidades do cliente: deixe evidente como suas soluções são ajustadas para resolver os desafios específicos do prospect. Mostre que você entende o que ele precisa e que sua agência é a melhor opção para atender essas demandas.
Lembre-se de que a diferenciação não é apenas sobre o que você faz, mas como você faz e como isso agrega valor ao cliente. Apresente seu diferencial competitivo de forma estratégica, alinhando-o aos objetivos e dores do prospect.
Uma proposta que comunica isso de forma clara e convincente será muito mais eficaz na conversão de leads.
Desalinhamento com as necessidades do cliente
Um dos principais motivos pelos quais uma proposta comercial não converte é o desalinhamento com as reais necessidades do prospect.
Sem uma compreensão clara dos desafios, objetivos e expectativas do cliente, sua proposta pode acabar oferecendo soluções que não resolvem os problemas mais urgentes ou não se conectam com a realidade do negócio.
Para evitar esse erro, é essencial tomar alguns cuidados:
- converse antes da proposta: realize reuniões consultivas para entender profundamente o cenário do prospect. Pergunte sobre os desafios que ele enfrenta, os resultados que espera alcançar e quais são suas prioridades no curto e longo prazo;
- adapte sua proposta: nada copiar preço ou proposta do coleguinha. Certifique-se de que os serviços, metodologias e soluções apresentadas na proposta estão alinhados às necessidades identificadas na conversa prévia;
- evite o excesso de informações irrelevantes: concentre-se no que realmente importa para o prospect. Evite incluir serviços ou detalhes que não sejam diretamente relacionados aos objetivos dele, pois isso pode causar confusão ou distração.
Mostre que você está comprometido em oferecer soluções que fazem sentido para ele, tornando sua proposta mais relevante e persuasiva.
Foco excessivo no preço
Uma das falhas mais comuns nas propostas comerciais é dar ênfase excessiva ao preço, em vez de destacar o valor que sua agência pode entregar. Quando o prospect percebe que a principal mensagem da sua proposta é o custo, ele tende a compará-lo apenas com outras ofertas do mercado, ignorando os benefícios únicos que você pode oferecer.
Para corrigir essa abordagem, é fundamental mudar o foco do preço para o valor. Veja como fazer isso:
Empilhe benefícios
Destaque os ganhos que o cliente terá ao contratar sua agência, como economia de tempo, acesso a metodologias testadas e personalizadas, e suporte contínuo. Por exemplo, reforce que sua agência busca e implementa atualizações nas plataformas, permitindo que o cliente foque em seu core business.
Imagine que sua empresa já possui uma equipe dedicada ao marketing interno, mas que não tem tempo ou expertise para lidar com as mudanças constantes no Google Ads. Ao contratar a sua agência, o prospect pode economizar horas da equipe, porque o seu time vai cuidar de todo o processo.
Mostre resultados práticos
Inclua exemplos de como suas soluções já trouxeram impacto positivo para outros clientes, demonstrando o ROI (Retorno sobre o Investimento) tangível que seu serviço oferece.
Aqui na Mestre, temos uma sessão exclusiva dedicada aos nossos cases de sucesso no nosso site oficial, onde detalhamos os resultados alcançados para nossos clientes. qualidade, otimizando sua taxa de conversão com ações personalizadas.
Esses exemplos destacam como o trabalho da agência vai além da execução, ele foca em soluções que geram impacto direto no faturamento. Por isso, apresente resultados que sejam relevantes para o prospect, mostrando que sua agência tem um histórico comprovado de entregar valor real e escalável.
Evite múltiplas opções de escopo
Apresente uma única solução, cuidadosamente planejada para resolver os problemas específicos do prospect. Isso evita confusões e transmite confiança na sua estratégia.
Uma proposta centrada no valor, ajuda a construir uma percepção positiva sobre sua agência e demonstra que o investimento vai muito além de um número na planilha. Ela mostra como sua solução é a chave para resolver os desafios do cliente de forma eficiente e estratégica.
Como resultado, você reduz as objeções relacionadas ao preço e aumenta suas chances de conversão.
Como estruturar uma proposta comercial que comunique valor e não só preço?
Depois de entender os erros mais comuns e as melhores práticas para criar uma proposta comercial, é hora de colocar tudo isso em prática.
Agora você vai aprender, passo a passo, como estruturar uma proposta que se conecte verdadeiramente com o cliente, destaque os diferenciais da sua agência e gere resultados reais. Bora lá?
1. Introdução: Destaque sua agência, mas seja breve
A introdução é o momento de captar a atenção do cliente e estabelecer credibilidade para sua agência, mas sem prolongar-se. Lembre-se de que o foco deve ser o prospect, e não sua empresa. Dedique no máximo um minuto para apresentar:
- clientes atendidos ou casos relevantes: cite nomes ou setores que demonstrem sua experiência e capacidade;
- história da agência: de forma breve, mencione os marcos importantes da sua trajetória;
- certificações ou prêmios: inclua selos que validem sua autoridade no mercado.
Finalize com um gancho que direcione a conversa para o cliente: “Mas estou aqui para falar de você e não de mim…”
2. Recapitular: Mostre que você entendeu o cliente
Depois de captar a atenção do prospect, o próximo passo é demonstrar que você compreende profundamente as necessidades dele. Essa etapa é essencial para alinhar expectativas e construir confiança, mostrando que sua agência está pronta para oferecer soluções personalizadas.
Aqui estão os principais pontos para abordar nesse passo:
- liste os desafios enfrentados pelo cliente: reforce que você compreende os problemas que ele está tentando resolver. Por exemplo: falta de previsibilidade em vendas, dificuldade em alcançar resultados consistentes, entre outros;
- destaque os objetivos discutidos: mostre que você ouviu atentamente e entendeu as metas do prospect, como aumentar o tráfego orgânico, melhorar a conversão de leads ou otimizar investimentos em mídia paga;
- conexão com o cenário do cliente: apresente as informações de forma clara e objetiva, reforçando que você está preparado para oferecer uma solução sob medida para a situação dele.
Essa etapa não apenas demonstra empatia, mas também posiciona sua agência como parceira estratégica, o que aumenta as chances de engajamento e conversão.
3. Metodologia + Exemplos: Mostre como sua solução resolve o problema
Depois de recapitular os desafios e objetivos do cliente, é hora de apresentar sua metodologia e mostrar, com exemplos concretos, como ela pode resolver os problemas identificados.
Essa etapa reforça a credibilidade da sua agência e dá ao prospect uma visão clara do valor que será entregue.Aqui estão os passos para conduzir essa parte da proposta:
Explique sua metodologia
Descreva o processo que sua agência utiliza para atender às necessidades do cliente. Seja direto e use uma linguagem simples, evitando jargões técnicos. Por exemplo, explique como sua estratégia de gestão de tráfego é personalizada para otimizar investimentos e aumentar conversões.
Use exemplos concretos
Inclua casos de sucesso que demonstrem os resultados alcançados com outros clientes em situações semelhantes. Por exemplo, destaque como sua metodologia aumentou o tráfego orgânico de um e-commerce em 200% ou reduziu o custo por lead em 30%.
Personalize a aplicação
Mostre como sua metodologia pode ser adaptada especificamente ao cenário do cliente. Utilize dados levantados durante a etapa de diagnóstico para criar uma conexão direta entre os desafios dele e sua solução.
4. Resumir: Reforce os principais pontos
Depois de apresentar a metodologia e os exemplos de sucesso, é hora de retomar os principais pontos discutidos para reforçar o valor da sua proposta.
Essa etapa é fundamental para garantir que o prospect tenha clareza sobre os benefícios e se sinta confiante para tomar uma decisão, prossiga com os seguintes passos:
- retome os desafios do cliente: reforce as três principais dores ou necessidades levantadas na conversa inicial, mostrando que você entendeu os pontos críticos da situação;
- conecte a solução às dores: mostre como sua metodologia ou solução resolve cada um desses desafios de maneira específica e estratégica;
- destaque os benefícios diretos: ressalte os ganhos que o cliente terá ao implementar sua solução, como aumento de resultados, economia de tempo ou melhora na eficiência operacional.
Esse resumo deve ser claro e impactante, reforçando a proposta como a melhor escolha para o cliente.
5. Aspectos burocráticos: Traga segurança e clareza
Depois de reforçar os benefícios da sua solução, é essencial detalhar os aspectos burocráticos da proposta para garantir que o cliente tenha uma visão clara e completa do que esperar.
Essa etapa traz segurança e estabelece um compromisso formal entre ambas as partes. Aqui estão os principais pontos que devem ser abordados nessa fase da propostas:
- equipe envolvida: informe quem será responsável pelo projeto, destacando as competências dos profissionais;
- cronograma macro: apresente uma visão geral das principais etapas e prazos do projeto. Isso ajuda o cliente a entender como será o progresso;
- duração do contrato: estabeleça a vigência do contrato de forma clara, evitando mal-entendidos futuros;
- formato das reuniões e relatórios: explique como será o acompanhamento, incluindo frequência de reuniões e entrega de relatórios de progresso;
- escopo detalhado: liste os itens inclusos no projeto para evitar dúvidas sobre o que está ou não contemplado.
Essa parte da proposta não só demonstra organização e profissionalismo, mas também reduz objeções, pois oferece ao cliente uma visão clara do funcionamento do projeto. Além disso, é uma oportunidade para reforçar o alinhamento com as expectativas e necessidades discutidas anteriormente.
6. Apresente o investimento: Resolva as dores antes do preço
Antes de discutir o custo da sua proposta, é essencial reforçar o valor que sua solução oferece e como ela resolve as principais dores do cliente. Essa abordagem posiciona o investimento como uma etapa lógica e necessária, e não apenas como uma despesa.
Aqui estão os passos para apresentar o investimento:
- reforce as dores do cliente: antes de mencionar o valor, retome os desafios e problemas identificados na conversa inicial. Mostre como essas dores estão impactando os resultados do cliente e como sua solução é a chave para resolvê-las;
- mostre o valor da solução: destaque os benefícios que o cliente terá ao contratar sua agência, como economia de tempo, aumento de resultados e suporte especializado. Isso ajuda a justificar o investimento de forma tangível;
- apresente uma única opção: evite oferecer múltiplas alternativas de escopo ou preço. Mostre apenas uma solução, bem definida e ajustada às necessidades do cliente. Isso reduz dúvidas e reforça a confiança na sua estratégia.
Por exemplo, “com nossa metodologia, você não apenas resolverá os desafios atuais, mas também terá previsibilidade e crescimento sustentável nos próximos meses. O investimento para alcançar esses resultados é de X, e inclui tudo que discutimos até aqui.”
7. Perguntas e respostas + objeções: Encerre com engajamento
Encerrar uma proposta comercial de forma estratégica é tão importante quanto apresentá-la. Depois de todos os pessoais anteriores, chegamos até aqui! Ou seja, esse é o momento de perguntas e respostas.
Essa etapa vai além de ser uma formalidade, pois representa uma oportunidade crucial para eliminar dúvidas, resolver objeções e reforçar a confiança do cliente. “E Ricotta como seguir com essa etapa?” Confira:
- convide o cliente a fazer perguntas: crie um ambiente aberto e acolhedor, onde o prospect se sinta à vontade para esclarecer dúvidas sobre a proposta ou o projeto;
- resolva objeções com clareza: antecipe as possíveis objeções, como custo ou prazo, e responda de forma objetiva, reforçando os benefícios que sua solução oferece;
- finalize com um call to action claro: termine a reunião destacando os próximos passos. Por exemplo: “Se tudo estiver claro, podemos agendar o início do projeto para a próxima semana?”.
Essa etapa não apenas demonstra sua disponibilidade e comprometimento, mas também reforça sua autoridade e segurança, elementos essenciais para converter a proposta em um contrato assinado. Lembre-se, esse é o momento de engajar e deixar o cliente seguro de que escolheu a solução certa!
Agora que você conhece todos os passos para montar uma proposta comercial para agências digitais que realmente funcionam, é hora de colocar a mão na massa!
Com esse guia em mãos, sua proposta será muito mais que um simples PDF ou apresentação – será uma ferramenta estratégica para fechar negócios, destacando o valor único que sua agência pode oferecer!
Quer aprofundar ainda mais seu conhecimento sobre o assunto? Confira o vídeo no meu canal no YouTube, onde explico com mais detalhes por que sua proposta comercial pode estar afastando clientes.
Lá você encontrará estratégias práticas para evitar esses erros e criar propostas que realmente conectam com seus prospects.
