Você provavelmente já parou para pensar “como seria a minha agência se eu só atrair o cliente perfeito?”. Depois, deve ter imaginado que estaria todo mundo sorridente, arco-íris dentro da sua agência, todo mundo feliz! Mas, quem tem vida de dono de agência, sabe que não é bem assim.
Como atrair o cliente perfeito?
Mas, esse post é para deixar a sua vida muito mais tranquila. Eu separei três passos para você atrair o cliente perfeito e começar a receber pessoas mais alinhadas ao seu perfil ideal.
Essa é uma busca recorrente que você tem que ter, pois, nem sempre as pessoas que vão bater na sua porta são os melhores prospects. E está tudo bem! Não quer dizer que você tem que aceitar todo mundo, esta é a grande sacada.
E muitas vezes, esse é um dos grandes erros dos donos de agência digital, aceitar todos os clientes que aparecem porque tudo é dinheiro. Às vezes quando eu chego no módulo de “conseguir novos clientes” no treinamento do Agência10x as pessoas falam “mas Fabio, eu não posso negar cliente”! E eu digo muito que quando você traz o cliente errado, você está fechando a porta para um cliente certo.
Na linha de pensar alguns passos para atrair a pessoa ideal, vou te revelar algumas das coisas mais simples possíveis, mas que fazem a diferença. Veja!
1. Defina o seu cliente ideal
Eu dúvido que você tenha definido claramente quem é o seu cliente ideal. Se você fala “Fabio, o cliente perfeito é aquele que pode pagar a minha agência digital”, fique sabendo que não é bem por aí.
O que eu entendo como cliente ideal? É o cara com melhor retenção, que gera mais resultado, e que tem sinergia com a sua agência.
Vamos, lá! Como assim “retenção”? Pense que tipo de cliente fica hoje em dia mais tempo com sua agência? Você vai ter que olhar nos dados históricos qual o perfil que renova com a sua empresa e qual o faturamento médio.
Outro ponto, o “resultado”. Qual tipo de cliente você consegue normalmente proporcionar o melhor resultad?. Por exemplo, tem agência que é altamente focada em saúde, mobiliária, ou outro segmento específico.
Hoje, por exemplo, clientes que trabalham no modelo B2C (Business to Consumer) tendem a ter mais resultado aqui na Mestre.
Por último, “sinergia”, que também poderia ser definida como “cultura”. Para atrair o cliente perfeito, ele precisa acreditar nas mesmas coisas que você. Por exemplo, se o cliente não tem um foco em resultados e a sua agência se motiva muito por isso, provavelmente suas ações não vão se alinhar.
Então é importante que você saiba quais coisas que não abre mão dentro da sua empresa. Às vezes, em uma conversa com o cliente, pode entender se ele tem a mesma sinergia que você. Isso no briefing você normalmente você já descobre.
2. Anunciar para o público-alvo
Esse é um dos principais erros de donos de agência, às vezes não anunciam o seu produto para atrair o cliente perfeito. Já vi muitos casos da empresa não gastar um centavo para divulgar o que ela vende, não leva sua marca para novas pessoas, não cria e-books, vídeos para levar para ao público ideal.
Hoje a gente faz isso na Mestre. Nossos e-books são altamente direcionados para o público que a gente entende como o melhor cliente.
Para fazer isso, já dá para sentir algumas características na hora de estudar o perfil, por exemplo, perceber que você vende muito bem para pessoas da sua região. Você tem que pensar o que o seu cliente gosta, quais são os interesses dele, para poder anunciar de maneira mais assertiva.
3. Validação
O maior erro que eu vejo na hora de atrair o cliente perfeito é entregar uma proposta para pessoas que você nem valida antes. A pessoa pede e o seu time comercial já manda para ele, e não necessariamente precisa ser assim.
A conversa de briefing, ou o primeiro contato com o seu prospect, tem que te dar clareza se você pode chegar na proposta ou não. Só encaminhe para alguém com quem você quer trabalhar.
Então, se a pessoa não tem o perfil do seu cliente ideal, deixe claro que não poderá ajudar. Pois, toda vez que você gasta energia e esforço para alguém que não é o seu público-alvo, você está permitindo, mais uma vez, que as pessoas te gerem problemas lá na frente.
Há duas formas de você fazer a validação:
- formulário — você pode perguntar algumas características como faturamento, tamanho da empresa, tipo de projeto que deseja, se tem um colaborador de marketing, se já contratou alguma agência ou outros;
- briefing — se uma pessoa for identificada como alguém que não vale a pena investir, mas insistir em um contato, nesta etapa da triagem, ela não pode ser passada à frente.
Depois disso, com certeza o seu funil vai convergir para o cliente ideal. Mas, tem muitas pessoas que se preocupam que se fizerem esse processo vão secar a fonte de clientes.
Se você olhar percentualmente, o número de ofertas que você colocará na mesa será menor, mas você aumentará a qualidade das oportunidades, então a sua taxa de fechamento será muito maior.
Nesse modelo é bem aquela história de que o menos é mais. Fale com pessoas alinhadas que com certeza, você vai ter muito mais sucesso!
Espero que tenha gostado destas dicas para aplicar em sua agência digital! Continue acompanhando o blog do Agência10x para mais conteúdo rico para alavancar seu negócio.
