Todo dono de agência sabe que para manter o negócio e o faturamento em constante crescimento, é importante ter o objetivo de fechar novos contratos todos os meses. Para isso, é fundamental aprender a vencer o “não” inicial de diversos prospects.
Leia este artigo para descobrir estratégias de como quebrar objeções na venda de gestão de tráfego e conquiste mais clientes para a sua agência!
O que são objeções?
As objeções são barreiras que o cliente vai colocar entre a sua proposta e a consolidação da venda. Existe algumas bastante comuns, como:
- falta de dinheiro;
- falta de tempo para cumprir com a parte que lhe cabe do trabalho;
- necessidade de validação do parceiro;
- medo da falha;
- dúvida a respeito da efetividade do investimento.
É importante mapeá-las para entender o melhor caminho de driblá-las e convencer o prospect, para fechar projetos rentáveis para sua agência.
Como quebrar objeções na venda de gestão de tráfego?
Para entender como quebrar as objeções na venda de gestão de tráfego, é importante conhecer as particularidades dos clientes que procuram esse serviço.
Confira as objeções abaixo, as principais angústias dos prospects que os levam a fazer cada uma delas e estratégias de como convencê-los:
1. Muito caro, não consigo pagar
O lead que aponta essa objeção provavelmente tem alguma questão interna que não compartilhou. Assumindo que, na sua pesquisa prévia, você já entendeu qual é o perfil do prospect e sabe que muito provavelmente a “falta de dinheiro” está sendo usada apenas como bode expiatório para outra objeção que ele não quer revelar, rebata com a pergunta:
“Se dinheiro não fosse um problema, o que te impediria de fechar esse negócio agora?”.
É importante isolar a objeção do dinheiro para descobrir o que realmente está por trás disso.
2. O serviço é muito sofisticado
Esse tipo de objeção normalmente quer dizer que você foi muito técnico na apresentação da proposta e não conseguiu passar a mensagem com clareza ao cliente. É preciso que o discurso seja adaptado para a linguagem do prospect.
Para facilitar, você pode usar exemplos e metáforas. O importante é conduzir a pessoa para que ela entenda o seu serviço e como ele pode impactar na empresa dela.
3. Não preciso desse serviço
Você sabe o quanto uma boa gestão de tráfego pago faz a diferença nos resultados da empresa, mas o cliente não sabe. Seu papel aqui é explicar para ele.
A boa notícia é que não é difícil encontrar exemplos de como os concorrentes estão aproveitando essas estratégias e ocupando o espaço que poderia ser dele. Mostre como eles estão bem posicionados no Google mediante estratégias que a empresa em questão acha que “não precisa” utilizar.
4. Do jeito que está, está bom
O cliente que está na zona de conforto deve ser inspirado a inovar, o que pode ser feito por meio de cases de sucesso! Mostre exemplos de clientes que já melhoraram muito os próprios resultados utilizando os mesmos serviços que você está tentando vender e, sempre que possível, tangibilize o retorno que pode existir naquele tipo de trabalho.
É mais difícil permanecer no comodismo quando há a possibilidade comprovada de aumentar muito o faturamento.
5. Você garante que vai dar resultado?
Com essa objeção você precisa ter muita cautela e resistir ao ímpeto de prometer um resultado específico, porque se ele não for atingido o cliente pode pedir a devolução dos valores e a quebra do contrato.
Eu entendo que você quer vender, mas isso não deve ser feito a qualquer custo, com promessas levianas. Faça sempre o papel do vendedor sincero, sem prometer o que você não pode entregar.
A única coisa que pode ser prometida é a entrega do escopo de trabalho contratado, e na hora de explicar, atrele a esse escopo a possibilidade dos resultados alcançados pelos cases de sucesso.
6. Estou indo para a terceira agência, como sei que vocês vão dar resultado?
Nesse caso, escute atentamente a história do cliente, buscando os furos que ele identificou na execução do trabalho realizado anteriormente, tanto a parte que era de responsabilidade da agência quanto a parte dele.
A partir disso, evidencie como a sua metodologia de trabalho resolveria esse tipo de situação, além de mostrar os diferenciais da sua agência. Como complemento, é uma boa estratégia também apresentar cases de sucesso alcançados pelos seus serviços para empresas parecidas com as dele.
7. Terei resultado no primeiro mês?
Uma vantagem na hora de quebrar objeções na venda de gestão de tráfego pago é que os resultados costumam ser gerados rapidamente, em contraponto a estratégias que demandam médio e longo prazo, como SEO e produção de conteúdo — mas isso não quer dizer que você deve prometer que os resultados aparecerão logo no primeiro mês.
Para falar da possibilidade de bons resultados a curto prazo, deixe claro que existem variáveis que você não controla sozinho, como acesso às contas, reuniões de briefing das primeiras campanhas, aprovação dos criativos e entendimento do público.
Crie expectativas razoáveis e menores para os resultados do primeiro mês, porque isso pode acalmar os ânimos do prospect e estabelecer uma certa expectativa, sem exageros.
8. Essa estratégia não dá resultado
Essa objeção necessita puramente da comprovação de resultados por meio dos já citados cases de sucesso. Se precisar, não tenha medo de inundar a sua apresentação com a comprovação de que você sabe gerar resultados por meio desse serviço.
Inclusive, o ideal é antecipar essa objeção ao já prever na proposta comercial os cases de sucesso de gestão de tráfego da sua agência.
9. Não é prioridade no momento
Para quebrar objeções na venda de gestão de tráfego pago relacionadas à prioridade do cliente, você precisa mostrar o quanto custa não resolver os problemas que existem na empresa dele.
Conseguindo tangibilizar o tanto de dinheiro que ele poderia ganhar ao começar a implementar as estratégias propostas pela sua agência digital, você tem grandes chances de provar que essa contratação deveria sim se tornar prioridade.
10. Estou investindo em outras coisas no momento + tenho outra iniciativa que pode me dar mais ROI
Nesse caso, reforce que é possível ganhar ainda mais investindo no tráfego pago e diz que um investimento não deveria anular o outro. Mostre para o cliente que abrir novas portas tem muito mais a ajudar do que a atrapalhar.
11. Tempo de contrato muito longo
Entre os que eu considero itens indispensáveis para ter em seus contratos está o tempo. Trabalhar com prazos maiores é fundamental para a profissionalização da sua agência, visando evitar o gasto de recursos e de tempo com clientes que passam apenas poucos meses na casa.
No entanto, trabalhar com esse tipo de contrato de tempo estabelecido pode gerar mais uma objeção no cliente. Para vencê-la, foque no compromisso que sua agência está fazendo de oferecer resultados por todo esse tempo.
Pronto: agora você está munido de uma série de estratégias para quebrar objeções na venda de tráfego pago e está muito mais preparado para fechar contratos lucrativos para sua agência! Para complementar seus conhecimentos sobre o assunto, aproveite para assistir também o vídeo que saiu lá no meu canal do YouTube.
