O marketing digital é uma disciplina que engloba uma variedade de ações executadas no ambiente online. Elas têm o intuito de atrair novos clientes, estabelecer conexões e consolidar a identidade de uma marca e, por isso, nesse mercado, é preciso ser uma pessoa inconformada.
Isso significa correr atrás dos melhores resultados, se mantendo em movimento para obter novas conquistas e fechar projetos rentáveis. Por essa razão, vamos abordar um tema que, acredito, é do agrado de muitos donos e donas de agência digital: como faturar mais!
Se você é um inconformado como eu, continue a leitura desse conteúdo e saiba mais sobre:
- quais são as faixas de ticket médio dos clientes de uma agência digital;
- quais são as variáveis que impactam esse valor;
- o que muda o jogo de cada uma das faixas existentes;
- como comprovar sua proatividade;
- como apresentar a proposta comercial.
Quais costumam ser as faixas de ticket médio dos clientes de uma agência digital?
De maneira geral, os projetos das agências digitais têm tickets médios nas seguintes faixas:
- até R$ 1.000;
- de R$ 1.001 até R$ 2.500;
- entre R$ 2.501 até R$ 5.000;
- de R$ 5.001 até R$ 10.000;
- acima de R$ 10.001.
A grande razão para aumentar o ticket médio é faturar mais, gerando um salário de dono mais adequado e o primeiro passo para saltar entre faixas é aprender a construir cada uma das etapas necessárias para a mudança. Afinal, esses níveis precisam ser superados e conquistados aos poucos.
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Projetos rentáveis: quais são as variáveis que impactam o ticket médio?
Alguns fatores exercem uma grande influência sobre o ticket médio de uma agência digital. Confira quatro deles:
1. Persona
A persona é para quem você está oferecendo o seu serviço. Por isso, errar nessa etapa ou trabalhar com um público alvo indefinido é desperdício de tempo e de dinheiro.
2. Tipo de serviço oferecido
De maneira geral, se você oferece serviços mais completos, complexos e mais ligados ao aumento de faturamento, você terá um ticket mais interessante e poderá contar com projetos rentáveis.
Esse é o caso de Inbound Marketing, SEO e Gestão de E-commerce. Afinal, esse tipo de oferta costuma exigir maior expertise e envolvem mais etapas no processo de entrega.
3. Experiência e comprovação de resultados
Você já conseguiu gerar resultados para negócios? Essa demonstração é como uma espécie de prova social e consiste em uma técnica de persuasão muito utilizada por empresas para influenciar as decisões de compra de seus consumidores.
Para isso, mostre depoimentos positivos, boas avaliações e o número de clientes que já utilizaram e aprovaram um determinado produto ou serviço da sua agência digital.
4. Forma de apresentação da proposta comercial
Esse fator é capaz de mudar completamente o jogo, já que uma demonstração atraente e bem estruturada pode persuadir o cliente a gastar mais dinheiro em produtos ou serviços oferecidos pela empresa.
Para isso, vale investir no design gráfico, no uso de imagens e na clareza das informações apresentadas.
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O que muda o jogo de cada uma das faixas de ticket médio transformando clientes em projetos rentáveis?
Agora você já sabe quais são as faixas de ticket médio e quais são as variáveis mais impactantes na sua definição. Confira, a seguir, o que oferecer para mudar a realidade da sua agência digital:
Até R$ 1.000
A essência dessa faixa é oferecer os serviços para uma empresa que precisa de marketing digital. Ela pode ter pouco ou baixo conhecimento técnico sobre o assunto e, ainda, precisar de soluções como:
- redes sociais;
- flyers digitais;
- primeiro site;
- catálogo digital;
- acesso facilitado ao WhatsApp.
Entre as dores percebidas pelo cliente está ver pouco valor em vendas frente ao investimento na sua agência digital.
De R$ 1.001 até R$ 2.500
Nessa etapa, a empresa quer testar o investimento em anúncios ou, ainda, em um site mais elaborado, começando a investir na produção de conteúdo para esse canal. Para isso, os serviços mais comuns são:
- redes sociais;
- sites mais elaborados;
- produção de conteúdo;
- tráfego pago, ou anúncios online, em canais como Google, Facebook e Instagram, para aumentar a exposição da marca.
Entre as dores percebidas pelo cliente está a percepção de dependência de anúncios e dificuldades para comprovar os resultados. Com isso, você pode enfrentar dificuldades para escalar novos investimentos nos seus serviços.
De R$ 2.501 até R$ 5.000
Aqui o cliente começou a ver o crescimento do negócio e entender um pouco mais sobre resultado. Ele, então, além de ganhar em escala, deseja testar outros canais ou formatos de marketing digital. Os serviços oferecidos nessa faixa são:
- maiores investimentos em anúncios online;
- investir em canais como LinkedIn, TikTok, Marketplaces, Google Shopping;
- serviços técnicos em SEO;
- criação de dashboards de dados;
- Google Analytics e Tag Manager.
Além disso, o cliente costuma ser um negócio sem limitações de espaço ou tempo. Entre as dores percebidas estão a falta de tempo para alinhamentos com a agência, a ausência do olhar 360 e a sensação de que poderia estar faturando ainda mais.
De R$ 5.001 até R$ 10.000
Essa empresa sabe que o digital é importante, já testou várias iniciativas e trabalhou com diversas agências. O que ela busca, nesse momento, é retorno sobre o investimento, estabilidade e confiança no parceiro, no caso, a sua agência. Para isso, os serviços mais comuns são:
- Inbound Marketing;
- SEO;
- Gestão de E-commerce.
Além disso, essas empresas costumam faturar R$ 200.000 por mês e, possivelmente, contam com uma pessoa responsável pelo marketing. Entre as dores percebidas por essa empresa estão falta de interesse em crescimento por parte da empresa e de clareza em relação aos resultados obtidos pelas diversas iniciativas.
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Acima de R$ 10.001
Acima dos R$ 10.000 por mês, essa empresa já entendeu que contar com uma agência digital é ter um braço escalável nesse nicho, já que gera um know-how ao qual ela não teria acesso normalmente.
Os grandes clientes costumam faturar R$ 500.000 por mês e contam com mais de uma pessoa responsável pelo setor de marketing, seja coordenador ou gestor.
Nesse ponto, a venda de serviços não abrange itens técnicos, mas sim:
- inteligência de dados;
- insights;
- proatividade;
- conselhos para o futuro.
As dores do cliente incluem ausência do know-how ao longo do tempo ou perda da proatividade.
Como comprovar a proatividade?
A comprovação de resultados em 99% dos casos vem da produção de cases de sucesso. Por isso, sempre que você ofertar seus serviços por tickets mais baixos ou com desconto, obrigue a liberação do projeto como estudo de caso a fim de, futuramente, comprovar resultados e produzir provas sociais.
Nos contratos elaborados pela sua agência, faça a previsão de que haverá a elaboração desse case de sucesso e o cliente terá a oportunidade de mostrar sua marca ou não.
Além disso, peça para que seus clientes promotores nas NPS e com bons resultados deixem depoimentos em textos ou vídeos sobre a sua agência. Eles também podem ser incentivados a deixar um review no Google Meu Negócio.
Dica do Ricotta: O case precisa contar uma história pequena ou grande que comprove que você ou a sua agência sabe executar bem o marketing digital.
Como apresentar a proposta comercial?
Você já sabe que a proposta comercial faz muita diferença na conquista de projetos rentáveis e que ela depende muito da persona. Por isso, a regra geral é fazer uma triagem com a empresa antes de colocar o documento na mesa. Nesse momento, questione quais são as dores enfrentadas pela empresa, a fim de descobrir o que a motiva a pagar alguém para resolver essas questões.
Em seguida, procure todos os possíveis problemas daquela empresa e apresente a proposta, cujo início não deve ser focado na sua agência. No entanto, nunca faça apenas uma entrega de valores de investimento, sem uma apresentação. Afinal, esse é o seu momento para transmitir seu conhecimento com a clareza, a intensidade e a rota correta.
Além disso, relembrar dores da empresa é uma maneira de ancorar a importância do seu trabalho, abrindo espaço para demonstrar como seu método pode resolver esses problemas.
Em seguida, é necessário explicar os trâmites de tempo, equipe, contato, relatórios e outros elementos mais operacionais. Nesse momento, mostre o preço e as condições, quebrando objeções e relembrando, mais uma vez, o ponto de dor.
Essa é a hora de marcar uma data para que o futuro cliente lhe dê um retorno. Eu, particularmente, proponho sempre a semana seguinte. Caso a reunião tenha sido em uma quarta-feira, sugiro entrar em contato novamente na próxima quarta.
Dica do Ricotta: Para saber mais sobre follow-up e minuta de contrato, entre no Agência10x e transforme sua agência digital, levando-a para o próximo nível de faturamento!
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