Recebi uma dúvida na minha caixinha do Instagram (@fabioricotta) sobre como conseguir contas maiores no início da agência.
Primeiro de tudo, por que você quer clientes na sua agência digital? É óbvio que é para pagar contas. Mas, geralmente vejo donos de agências se perguntando “como conseguir contas grandes?”. E, para os iniciantes, a resposta é simples e direta: não dá.
Se você não construir reputação e autoridade de mercado, você não vai conquistar clientes grandes.
Por que você quer clientes grandes?
Só para ter um nome? Você sabia que ter contas grandes podem afastar outros clientes? Você pode perder clientes que vão pensar que não podem pagar a sua agência porque ela atende grandes marcas. Por exemplo: podem pensar “eu não vou conseguir pagar o que a ‘marca X’ paga”.
Existe uma grande oportunidade de mercado que é a de empresas de médio porte precisando de agências de marketing digital e você pode atingir esse tipo de público.
A dica é equilibrar os logotipos dos clientes apresentados no seu site, inserindo empresas de ramos e proporções diversificadas. Ou seja, equilibrando empresas de grande porte com as de médio porte.
O que fazer se você ainda quer prospectar grandes contas?
A melhor forma de você atuar com contas grandes é fazer parcerias com outras agências. Existem grandes agências que atendem grandes negócios e, muitas vezes, elas terceirizam serviços.
Você pode se aproximar e começar a partir daí a sua jornada neste mercado. Se você se relacionar bem com essas agências e fizer um bom trabalho, vai conseguir outros no futuro.
Por que optar por contas de médio porte?
Eu não considero ser um bom negócio para uma agência iniciante contar com clientes de grande porte. Porque:
- normalmente essa conta grande vai alocar todo o seu time e você não vai conseguir expandir rapidamente;
- geralmente, o prazo de pagamento é de 60 ou 90 dias. Ou seja, você vai trabalhar, trabalhar e trabalhar (além de pagar seu time nesse meio tempo) e receber só lá na frente. Isso demanda um caixa positivo e bem organizado com antecedência;
- esse tipo de cliente é de grande risco porque ele pode te dar o maior “tombo” já que, se ele é responsável por boa parte da sua empresa, caso saia da agência você vai ter um desfalque.
Defina o seu perfil
O meu perfil é o de focar em médias empresas e, por isso, vejo o cliente grande apenas como uma alavanca e não como uma prioridade de prospecção.
Mas, se você é uma pessoa que tem bons relacionamentos interpessoais e tem contato com essas grandes empresas, este pode ser um bom começo. Porém, esse tipo de organização normalmente não vai confiar uma área de marketing digital a uma “eugência” ou a alguém que está começando e trabalha com mais uma ou duas pessoas (exceto se você fizer uma coisa extremamente única, um trabalho realmente excepcional e que ninguém faz).
A grande sacada é que se você quer escalar sua agência digital, o 80/20 é apostar em empresas de médio porte.
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