Já se perguntou por que algumas agências de marketing digital faturam mais do que outras? Muitas vezes, durante a minha trajetória como dono de agência, eu me peguei fazendo essa mesma pergunta.
Eu vi muitos colegas desse meio simplesmente desaparecendo, enquanto outros prosperavam e – felizmente – eu também, mas ainda assim eu costumava ficar com essa “pulga atrás da orelha”, digamos assim.
Com o tempo e a experiência, percebi que existem sim fatores que ajudam a sua agência digital a faturar mais e – um dos primordiais – são os serviços que você oferece. Leia este artigo até o final que você vai entender:
Como os modelos de agência interferem no seu faturamento
Basicamente, o modelo de agências convencionais que temos hoje consistem em intermediar o tempo e a experiência entre clientes e profissionais, algo que chamamos de “economia da arbitragem”.
Assim como o Uber e o Airbnb, por exemplo, que faz a intermediação entre um passageiro ou um locador com um motorista ou um locatário, as agências digitais buscam um cliente que pague um valor que permita a contratação de um funcionário para realizar aquela demanda.
Ou seja, é um formato de troca entre oferta e demanda: esse modelo permite que a agência lucre com a diferença entre o valor pago ao profissional e o valor recebido do cliente.
E existem dois modelos principais de contratação desses profissionais:
Contratação CLT (Consolidação das Leis do Trabalho)
Nesse caso, você tem um relacionamento de longo prazo com seu colaborador, que implica em uma tributação severa, desenvolvimento contínuo da pessoa contratada e gestão do tempo e das atividades.
Contratação PJ (Pessoa Jurídica)
Implica em uma relação de trabalho temporária e com menor subordinação, mas com baixa tributação comparada à contratação CLT e sem a necessidade de gerenciar o tempo da pessoa contratada – aqui, o importante são os entregáveis.
Escolhendo um modelo de negócio
E, para escolher entre os dois modelos, é essencial que você tenha uma boa gestão financeira para tomar decisões mais assertivas e alcançar um crescimento sustentável da sua agência.
Além disso, você deve considerar o estágio da sua agência:
- Na fase inicial da agência (até 10 funcionários e faturamento inferior a R$10.000 por mês), é recomendado terceirizar 100% das atividades operacionais. O foco nessa fase deve ser na venda e prospecção de novos projetos;
- Na fase de crescimento, é necessário avaliar o modelo de negócio com base no tamanho da equipe e no faturamento mensal para terceirizar áreas estratégicas.
Entender que a terceirização pode fazer parte da sua realidade é essencial para o próximo passo:
Escolhendo serviços para aumentar seu faturamento
Agora que você já viu os diferentes modelos de agência e como eles influenciam no seu faturamento, vamos falar sobre o principal influenciador de receita do seu negócio: os serviços que você oferece.
Basicamente, existem três tipos de serviço:
- serviços de baixo ticket e baixa lucratividade;
- serviços de alto ticket e baixa lucratividade; e
- serviços de alto ticket e alta lucratividade.
A sua agência deve buscar focar em serviços de alto ticket e alta lucratividade para obter melhores resultados financeiros e, para isso, você precisa considerar:
Economia da recorrência vs. Vendas pontuais
Durante a fase de escala, é essencial priorizar vendedores e atendimento ao cliente para, conforme a equipe de vendas é formada, começar a internalizar gradualmente as áreas operacionais. Essa estratégia permite escalar a operação de forma prática e eficiente.
Porque, dessa forma, você consegue crescer vendendo de forma recorrente, já que sua equipe de atendimento está sempre em contato com o cliente visando aumentar o faturamento da agência por meio de upsell ou vendas extras, enquanto o comercial busca novas oportunidades.
O que é e o que não é um bom mercado
E, claramente, para conseguir vender com recorrência, você precisa focar em bons mercados. Basicamente, você deve prestar atenção em:
- O que NÃO constitui um bom mercado:
- limitação por espaço físico ou estoque;
- limitação por agenda;
- exige serviços muito “manuais” do seu time;
- serviços que estão em abundância no mercado/ que a barreira de entrada é baixa;
- serviços substituíveis por inteligência artificial.
- O que CONSTITUI um bom mercado:
- tem potencial para escalar os serviços de marketing digital;
- quanto mais vende, mais investe;
- serviços que exigem pouco esforço, mas muito conhecimento;
- serviços especializados;
- serviços atrelados a geração de ROI.
Esses mercados e serviços permitem que você escale a sua operação junto ao cliente, podendo ofertar novos serviços e – ainda – atrair a atenção de novos clientes pela autoridade, escassez e urgência.
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