Oferecer serviços de marketing para nichos específicos pode ser um grande diferencial da sua agência, que tem grandes chances de se tornar uma referência no assunto e se destacar entre os concorrentes. Para alcançar um bom número de clientes qualificados, no entanto, é preciso entender bem as estratégias de prospecção mais adequadas para o seu nicho.
Leia este artigo para descobrir como prospectar restaurantes e escalar o seu negócio apostando nesse público!
Fases da prospecção de clientes
Antes de focar no seu nicho, o primeiro passo para acertar na prospecção de clientes é entender bem cada uma de suas fases:
1. Seleção
Para tirar o melhor dessa fase, você precisa entender qual é o seu cliente ideal e então se empenhar em pesquisas para encontrar os prospects que você vai abordar.
- Leia também: 3 passos para encontrar o cliente ideal
2. Contato/Pitch de tempo
Na segunda fase, você começa a entrar em contato com os prospects selecionados para convencê-los a te oferecer um tempo para apresentar sua agência.
3. Ligação de triagem/diagnóstico
Depois de conseguir se apresentar, é hora de manter o contato com o lead fazendo uma ligação de triagem para entender as chances da negociação ir para frente.
4. Apresentação de proposta
Quando a ligação de triagem tem retorno positivo e você entende que ganhou a atenção do prospect, é hora de preparar sua proposta comercial e marcar a apresentação.
Lembre-se: uma boa proposta comercial deve ser bem direcionada para mostrar ao cliente que sua agência é capaz de resolver os desafios e dores próprias do negócio dele. Nada de discursos e escopos genéricos, hein?
Esteja preparado, também, para quebrar objeções na venda de projetos digitais e nunca aceitar o primeiro não como resposta!
5. Negociação
A etapa da negociação envolve as decisões relacionadas ao investimento do cliente na sua agência.
Uma dica importante aqui é saber o que fazer quando o cliente pedir desconto, mas não ceder a essa possibilidade, porque o desconto desvaloriza a sua agência e atrapalha o seu faturamento.
6. Contrato
Após a negociação, é a hora de fechar o contrato e se preparar para iniciar o trabalho!
- Leia também: 7 itens indispensáveis para ter em seus contratos
Como prospectar restaurantes
Agora que você já entendeu quais são as etapas gerais da rotina de prospecção de clientes, chegou a hora de saber os pontos específicos para prospectar restaurantes com sucesso, e tudo começa na seleção.
Seleção de restaurantes
A tecnologia é uma grande aliada do momento de seleção de prospects, e para alcançar o mercado de restaurantes é preciso entender que existem tecnologias específicas usadas na criação de sites e de cardápios online.
São elas, por exemplo: Delivery Direto, Neemo, MenuDino e Goomer.
Para encontrar negócios desse nicho, portanto, uma boa dica é utilizar o nome desses sistemas em ferramentas de seleção como a Builtwith.
A partir do momento em que os prospects forem sendo encontrados, organize-os em uma planilha com as seguintes informações:
- URL;
- e-mail de contato;
- LinkedIn;
- ponto de dor/oportunidade.
O ideal é selecionar ao menos 200 sites por mês, nessa etapa, e, então, entrar em contato com 10 por dia.
Como pedir o pitch de tempo
Para contatar esses restaurantes e pedir um tempo de sua atenção, é importante encontrar o melhor e-mail de contato das pessoas envolvidas na empresa.
Com essas informações em mãos, a estrutura do seu contato de prospecção deve ser certeira, mostrando ao prospect que você já fez uma análise atenta de sua presença online e pode ajudar a melhorá-la para obter mais resultados.
Comparar com o que está sendo feito pela concorrência também ajuda, como :
Boa tarde, Fulano! Estava navegando em seu site, Pizzaria X e notei um problema na navegação mobile que pode estar fazendo você perder clientes. Perceba que quando acesso pelo meu celular, a tela fica desfigurada [adicionar print]. Veja que o site da Pizzaria Y, que fica do outro lado da rua, não tem esse problema. Esse contato tem o objetivo de te mostrar que eu ajudo empresas como a sua a fazer melhorias para trazer mais clientes todos os dias! Gostaria de apresentar rapidamente como nosso trabalho funciona e de que forma podemos ajudar a alavancar suas vendas.
O importante é inserir nessa prospecção:
- Algo que chame a atenção do prospect, exemplificando um problema ou a vantagem da concorrência;
- Conectar o problema ao seu modelo de negócio;
- Citar que já ajudou uma empresa da mesma forma;
- Convidar para uma conversa;
- Oferecer uma escolha rápida para a seleção de um horário, como link do Calendly ou Google Agenda.
Se interessou pelo tema? Se quer saber mais detalhes de como prospectar restaurantes, aproveite para conferir também o vídeo que saiu lá no meu canal do YouTube sobre o assunto!
