Fala, galera!
Mais uma vez, recebi uma dúvida no meu instagram e vim compartilhar com vocês. A questão é a seguinte: como criar uma cultura de vendas na agência? Quer saber todos os detalhes? Então, dá só uma olhada nas grandes sacadas!
Passo a passo — Como criar e implementar uma cultura de vendas na agência?
Saiba que a resposta para a grande dúvida pode demorar para ser implementada. Digo isso porque a cultura é algo que tem que estar enraizada, ou seja, é uma melhoria que acontece a longo prazo. Eu vou separar, basicamente, quatro passos para que você consiga praticar as mudanças. Veja:
Passo zero — Não seja o gargalo da sua agência
Na época em que a Mestre estava escalando em número de colaboradores e clientes, eu comecei a ser o gargalo, porque estava à frente do comercial. Então, vinham muitas demandas do administrativo, do operacional, do comercial. Mas eu não conseguia dar vazão em tudo. Ou seja, eu realmente era a pessoa que estava limitando o crescimento da minha empresa.
É claro que se você tem uma agência digital em sociedade — um sócio no operacional, outro no administrativo e o terceiro no comercial — eu até entendo que, no primeiro momento, vocês não vão ser o gargalo. Mas, a longo prazo, vão precisar de novas pessoas para não serem o limite.
Então, o passo zero é você entender que, a médio e a longo prazo, é preciso se afastar do comercial. No máximo, você pode ser um coordenador de vendas, mas não se comprometa com reuniões, agenda, etc. É melhor você gastar energia com os próximos pontos…
1. Tenha metas claras
As metas são fundamentais para o time comercial. Elas podem ser estabelecidas de diferentes formas:
- por valor de contrato fechado;
- por mensalidade;
- total fechado no mês por contrato;
- total de mensalidades;
- entre outras.
E o que acontece com as metas? Elas são o caminho para os colaboradores serem promovidos ou ganharem bônus. Tudo isso faz com que a equipe tenha objetivos muito simples e claros. Fora isso, é preciso ter ritmo, isso quer dizer sempre olhar o andamento dos objetivos. Você também pode criar metas colaborativas que, quando são atingidas, o coordenador de vendas também ganha bônus.
Hoje, na Mestre, só usamos metas individuais e mensais. Mas também dá para usar metas trimestrais, semestrais e anuais.
2. Crie processos
A cultura de vendas também depende de processos. Com isso, o time comercial precisa seguir um roteiro para:
- criar briefing;
- receber novo lead;
- fazer ligações;
- criar e apresentar modelo de proposta;
- fazer follow up;
- pedir o contrato para o jurídico;
- passar o bastão para o operacional.
Ou seja, o processo faz com que as pessoas entrem nos trilhos e sigam o caminho para os objetivos que você deseja.
3. Ofereça treinamentos
Essa é uma das partes mais importantes, porém negligenciadas pelas agências. O treinamento é essencial porque eu acredito que não existem maus vendedores. O que acontece é que não têm pessoas treinadas o suficiente para vender. Na Mestre, fazemos dois tipos de aperfeiçoamentos:
- coaching de vendas: é feito em grupo. Uma pessoa faz a ligação para o prospect e, no fim, o time tenta alinhar o discurso do vendedor para vencer as objeções;
- revisão de proposta: olhar como o modelo está sendo criado e apresentado. É muito comum, neste cuidado, você criar slides fora de padrão que acabam criando obstáculos.
Por fim, mas não menos importante, faça uma recorrência. Isso significa praticar rituais, ou seja, de novo, entender você não pode ser o gargalo, revisar metas, checar os processos e treinar pessoas. Assim, você vai conseguir criar uma cultura de vendas para o seu time seguir e todos terem sucesso.
Beleza?
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Um forte abraço e até mais!
