Com o crescimento do mercado de marketing digital, a prospecção de clientes tornou-se uma tarefa fundamental para as agências que desejam expandir seus negócios nessa área. No entanto, muitas vezes, pode ser desafiador saber como abordar potenciais oportunidades.
Neste artigo, vou explorar e apresentar para você:
- os principais desejos do dono de agência;
- no que o lucro da sua agência deve ser investido;
- como definir a faixa de fee mensal dos clientes que você busca;
- quais os formatos de prospecção de clientes existentes no marketing digital;
- quando utilizar cada formato de sondagem de novos clientes;
- e como fazer prospecção de clientes na prática.
Se você está procurando maneiras de expandir sua base de leads e, consequentemente, o seu faturamento, continue a leitura!
Quais os desejos do dono de agência digital?
Os donos de agência normalmente dividem os seus desejos, com relação ao empreendimento, em três fundamentos básicos. O primeiro deles fala sobre criar um negócio próspero, tanto para a sua vida quanto para a vida das outras pessoas, que permita que todos sejam reconhecidos e vejam valor naquilo que fazem.
O segundo é ter uma operação que viabilize os seus sonhos, sejam eles quais forem. Já o terceiro é ter liberdade, seja de tempo, física ou financeira. Isso significa que você quer que seu empreendimento funcione por você, sem sofrer da donodependênca.
Mas o que esses desejos têm a ver com a prospecção de clientes? Tudo! Afinal, para que eles se tornem realidade você precisa de um ingrediente fundamental: os clientes. Eles são os responsáveis por gerar o faturamento e é dele que vem o lucro.
E, com esses ganhos, é possível investir no crescimento da sua agência digital!
Decisões e ações que o lucro permite minha agência ter
Quando sua agência digital obtém lucro, isso significa que irá investir no crescimento do seu negócio. Para fazer isso de maneira mais assertiva, existem algumas decisões e ações que você pode tomar.
A ordem deve ser a seguinte:
1º – Invista na própria agência
Essa é a primeira decisão, pois é a mais importante! Você pode investir na sua agência digital de algumas maneiras como:
- contratando mais pessoas, para expandir a operação;
- comprando mais equipamentos;
- contratando softwares melhores, que facilitem o trabalho diário;
- etc.
Isso garante que você esteja preparado para fazer a prospecção de clientes com fees mensais cada vez mais altos.
2º – Tenha um salário de dono melhor
Você se remunerar bem irá refletir diretamente no desempenho da organização. Por isso, não subestime o salário de dono e seus ajustes. Ao não se sentir valorizado, mesmo colocando tanto esforço na sua empresa, é provável que o clima organizacional fique pesado e comecem a surgir frustrações.
Delas podem aparecer outros problemas mais sérios, como ter clientes errados ou a contratação de colaboradores desalinhados com a sua cultura.
3º – Remunere melhor os sócios e colaboradores
Além de você ficar mais satisfeito ao receber um salário melhor, seus sócios de agência digital e colaboradores também ficarão. Ao ser bem reconhecido, o seu time se torna mais motivado para executar suas funções.
Mais do que isso, ao remunerar melhor, você constrói um time qualificado, já que os funcionários percebem valor ao permanecer na agência.
- Responda a pesquisa sobre “Mercado de Agências Digitais: Faixa Salarial”
Como definir o valor do fee mensal?
Agora que você já está por dentro dos desejos do dono de agência digital e também dos investimentos que é possível fazer no seu negócio a partir do lucro que vem da entrada de novos clientes, é chegado o momento de entender como definir o valor do fee mensal fazer a prospecção de clientes.
A melhor forma para isso é definir faixas de preços e respeitá-las. Aqui na Agência Mestre, por exemplo, temos clientes que pagam de R$ 6.000 a R$ 15.000/mês.
Para poder escalar seu negócio, o segredo é projetar o seu crescimento em um formato de “escadinha”. Foi assim que eu fiz. Dessa forma, quando você tem um número de clientes em uma determinado nível de valores, você pode subir um degrau e desejar mais.
Minha dica é estabelecer suas faixas de fee mensal da seguinte maneira:
- 1º degrau: clientes que pagam até R$ 1.000;
- 2º degrau: clientes que pagam de R$ 1.000 a R$ 2.000;
- 3º degrau: clientes que pagam de R$ 2.000 a 5.000;
- 4º degrau: clientes que pagam de R$ 5.000 a R$ 10.000
- 5º degrau: clientes que pagam de R$ 7.500 a R$ 15.000;
- 6º degrau: clientes que pagam acima de R$ 15.000.
- Saiba mais: Os Maiores Erros de Precificação em Agências Digitais
Quais os tipos de prospecção de clientes em uma agência digital?
Até fechar novos contratos para projetos de marketing digital, é comum que você tenha que desenvolver estratégias de prospecção de clientes, que precisam ser adaptadas para cada um dos formatos de aquisição de novos leads.
Veja a seguir mais sobre cada um deles:
1. Indicação
A indicação é a primeira maneira de fazer prospecção de clientes, ela é totalmente orgânica e “simplesmente acontece”. Por esse motivo, costumo dizer que ela é uma forma traiçoeira de conquistar novos fregueses.
Isso porque, por não ter controle sobre ela, você adiciona um certo nível de risco ao seu negócio. Ao ter confiança que mais e mais indicações virão, o dono de agência pode cair do erro de parar de buscar clientes. Só que quando elas não entram com a mesma frequência, você pode ter um problema sério no seu empreendimento.
2. Ativo
Nesse formato de prospecção de clientes você, dono de agência, precisa conquistar a atenção das pessoas. É realmente botar a cara a tapa e correr atrás.
Ele é uma boa forma de ter mais previsibilidade no negócio, pois com o tempo você aprende em quantas portas tem que ”bater” para colocar uma proposta na mesa e, dessas, sabe quantas propostas você fecha.
3. Passivo
Esse é o formato de prospecção de clientes para o qual você deve migrar depois de ter um negócio mais consolidado, esperando que os novos clientes cheguem até você. Eles se baseiam na atração de novas oportunidades.
Por isso usamos o inbound marketing e suas estratégias de e-books, anúncios, fluxos de nutrição por e-mail. Em resumo, você precisa “pulverizar” a sua marca para que os leads te encontrem!
Quando utilizar cada um dos formatos de prospecção de clientes?
Sabendo quais são os três principais formatos de prospecção de clientes, você precisa entender quando utilizar cada um deles. A dica do Ricotta é que no início da sua agência digital o ideal é focar no formato ativo.
Depois de alguns bons meses (ou anos), comece a dedicar tempo na criação dos materiais, e-books, cases e artigos para que você dependa apenas do formato de aquisição passivo.
Lembre-se que é no ápice do formato ativo que você precisa começar a pensar no modelo passivo e que as indicações devem vir naturalmente sem que você conte com elas como algo certo todos os meses.
Como fazer a prospecção ativa de clientes para projetos de marketing digital?
Esse formato de prospecção de clientes demanda uma rotina de aquisição. Para isso é ideal que você estabeleça um tempo para:
- para pesquisar possíveis oportunidades;
- descobrir o contato dessas pessoas;
- analisar os possíveis cenários (pontos de atenção);
- criar a copy do e-mail ou mensagem do LinkedIn;
- realizar o envio desse contato;
- fazer a apresentação da sua proposta.
O ideal é que o dono de agência digital tire um dia por mês para fazer a pesquisa de possíveis clientes. Para isso você precisará identificar alguma característica que lhe interessa, o que eu chamo de footprint. Em casos de e-commerce pode ser o pixel da Hotmart, o nome da plataforma de lojas virtuais utilizada, etc.
Para descobrir isso, a dica é usar a tecnologia ao seu favor. Eu costumo usar a plataforma Builtwith, que ajuda você a construir uma uma base de informações ao compilar dados de uma lista de sites. Ela é freemium e você pode selecionar pegar centenas de empresas!
Dica do Ricotta: com essa ferramenta você pode saber quais empresas investem em marketing digital como anúncios no Facebook ou Google Ads. Essa informação é relevante pois você terá uma noção de quais marcas estão mais próximas, cientes do poder do marketing digital e, consequentemente, inclinadas a investir no seu serviço!
Depois de realizar essa busca de possíveis oportunidades, o passo seguinte é descobrir o e-mail ou LinkedIn do dono da empresa. Você pode fazer isso tanto de forma arcaica, navegando pelo site do cliente em potencial até encontrar um e-mail ou o nome dos proprietários para buscar no LinkedIn, quanto se beneficiando da tecnologia.
Você pode usar, por exemplo, o site Who.is ou Registro.br para buscar informações sobre um domínio. Nessa página será possível encontrar informações sobre o e-mail de quem pagou por ele. É válido, ainda, usar o portal Econodata para fazer uma pesquisa de CNPJ e descobrir informações úteis sobre o lead em questão, como faturamento.
Ah, uma sugestão que eu deixo: jamais faça a prospecção de clientes por telefone. Eu, Fabio Ricotta, acho que é uma política muito intrusiva, que mais machuca a sua marca do que a ajuda.
Depois de encontrar o e-mail ou perfil no LinkedIn, a ação seguinte é chamar a atenção da pessoa com o assunto e conteúdo do seu e-mail. Afirmo aqui que o assunto representa 90% da chance de você capturar o olhar do lead, mas para isso precisa trabalhar com uma dor que você possa resolver!
Por exemplo, minha estratégia é encontrar um problema no site do cliente em potencial que o esteja impedindo de fechar negócio como a organização concorrente já anunciou no Google e a dele não ou se já anuncia, procuro pelos anúncios para encontrar pontos de melhoria.
Se você mostrar que a sua agência digital não só percebe esses problemas quanto é capaz de resolvê-los, terá toda a atenção do dono da empresa.
Gostou desse artigo? Então, complemente a leitura assistindo ao vídeo com mais informações sobre como fazer uma prospecção de clientes!
