Fala, galera!
Mais uma vez, eu recebi uma dúvida muito interessante, é a seguinte: “Quando tenho múltiplos decisores em um projeto, como é possível negociar?”
Quem trabalha em agências digitais ou em outras empresas sabe que é comum ter projetos com várias pessoas que tomam as decisões. Eu já passei por essa experiência e posso afirmar que é um caos. Isso porque um tomador de decisão fala que sim, o outro diz que não e o terceiro fica no meio termo.
Afinal, como contornar essa situação da melhor forma? É isso o que eu vou te contar neste artigo. Confira!
Como lidar com múltiplos decisores?
O primeiro cuidado deve ser quando você vai fechar um projeto e o possível cliente diz: “Vou ter que rebater a proposta com os meus sócios”.
Para mim, nesse momento, não existe coisa pior. Afinal, você se preparou, fez o melhor modelo de apresentação comercial, explicou todos os pontos, só que a pessoa quer passar a decisão, também, para alguém que nem estava na reunião. Sem contar que o objetivo dessa segunda pessoa é só negociar o preço, muitas vezes, ela não quer nem saber do escopo e dos seus diferenciais.
Então, o que fazer? O ideal é que logo no onboarding, você explique que na sua agência existe o processo de passar as tarefas para a aprovação do cliente. Só que não deixe isso aberto. Ou seja, combine que todos os entregáveis serão aprovados apenas por um profissional, ou, se for o caso, cada material até pode ser validado por uma pessoa. Tudo bem.
O mais importante é não deixar que, por exemplo, um conteúdo passe pela revisão de várias pessoas.
Atenção para o contrato
Não basta acordar verbalmente a aprovação dos materiais da sua agência. Para resolver a questão de múltiplos decisores, o contrato é o seu maior aliado. O documento precisa informar que, durante o projeto, você precisa de uma pessoa para aprovar os entregáveis dentro de um determinado prazo
Além disso, para evitar várias refações nos entregáveis, deixe claro para o cliente que o processo precisa ser objetivo e dinâmico, por exemplo, não dá para enviar 96 artigos em um ano, mas para aprovar um conteúdo, a pessoa leva 15 dias. O alinhamento com o cliente é muito importante para você ter autonomia com os projetos.
Outro ponto: vale colocar que, após determinado prazo de aprovação, os materiais serão validados automaticamente. Se isso não for feito, há o risco de lá na frente, o cliente falar que a sua agência não está trazendo resultados.
Há também a possibilidade da pessoa te dizer: “Quero que refaça tudo, porque o tomador de decisão antigo não tinha autonomia”, mas esse problema não foi causado por você nem pelos colaboradores da sua agência. Se for o caso, avalie a refação e cobre por esse serviço.
Com todas essas sacadas, eu posso te dizer que ficará mais fácil tocar os seus projetos. A metodologia e a clareza do contrato faz toda a diferença. Beleza?
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Um abraço e até a próxima!
