Recebi no meu Instagram (@fabioricotta) a seguinte pergunta: “Qual foi a maior dificuldade no momento de replicar o processo de vendas?”. Vou respondê-la aqui para vocês.
O ponto mais importante sobre o seu processo de vendas
O dono de um negócio vai sempre vender melhor, mas o processo de vendas não pode depender dele. Entenda que, em médio e longo prazo, você não pode fazer parte do processo de vendas.
No início, é normal querer montar as propostas, fazer os pitchs de vendas e tudo mais. Mas isso pode levar você a se tornar o gargalo da sua agência digital.
Por exemplo: eu já fui o gargalo da minha empresa porque participava ativamente das vendas e, com o tempo, passava horas da noite montando propostas porque havia me comprometido. Com isso, acabava atrasando e o cliente em potencial ficava no meu pé.
Tenha um modelo replicável de proposta
Siga um modelo, pois o “arroz com feijão” funciona. Na Agência Mestre, testamos diversos modelos de propostas e chegamos a um ideal para nosso negócio.
Quando nossos vendedores modificam esse roteiro e saem desse tipo de modelo ideal para agências digitais, os resultados de vendas não são tão bons. Esse modelo da Proposta Mestre foi o que nos fez vender R$ 1 milhão em alguns meses. Por mais que algumas pessoas possam dizer que não é nada surpreendente, foi esse framework e roteiro de vendas que nos levou a ter menos objeções e mais fechamentos.
Hoje, o maior desafio que tenho com meu time é o de ouvir os áudios das ligações deles e verificar se a equipe de vendas está seguindo o roteiro que já estabelecemos.
Replique seu modelo
Por mais tentador que seja, não mude a proposta de valor. É claro que podem surgir algumas customizações, mas a proposta de valor deve permanecer a mesma para auxiliar nos fechamentos.
Ajude seus vendedores a replicar esse modelo de venda. Eles precisam utilizar em todas as prospecções.
Valide as ligações
O gestor de vendas precisa ouvir as ligações para validar que as vendas estão sendo feitas da maneira correta. É trabalhoso verificar e garantir isso, mas é necessário para tornar seus processos alinhados e elevar os resultados.
O roteiro entrega a resposta para as necessidades dos clientes em potencial, por isso dá tão certo. Lembre-se de que os melhores vendedores não são aqueles que “inventam moda”, mas aqueles que seguem o roteiro e conseguem fechar vendas.
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