Briefing para Novos Clientes: O Que Perguntar?

Briefing para Novos Clientes: O Que Perguntar?

Você faz um briefing sempre que fecha contrato com um novo cliente? Se sim, será que ele é completo o suficiente para guiar o planejamento, a execução e a demonstração de resultados do seu trabalho?

Neste artigo, você vai ver os quatro pilares essenciais de um bom briefing e o que você deve abordar em cada um deles. Confira!

Afinal, o que é um briefing?

A essência de um briefing é permitir que você conheça bem o cliente a ponto de não ter que ficar fazendo muitas perguntas posteriormente e, ao mesmo tempo, descobrir o que é indispensável para o seu projeto dar certo. 

Além disso, embora muita gente ainda ache que esse documento é apenas um facilitador para o projeto atual, ele pode ser muito mais que isso. Na verdade, ele é a sua primeira preparação para renovar o contrato lá na frente. 

Afinal, a coleta das informações permite que o trabalho dê bons resultados. Isso faz com que o briefing também seja um documento comercial, mesmo que seja feito pelo time operacional. Já tinha pensado por esse lado?

Os 4 pilares de um bom briefing

Um briefing que realmente faz a diferença para a organização do seu trabalho precisa ter quatro elementos cruciais. 

1. Informações sobre a empresa

Esse pode até parecer um ponto óbvio, mas muitos profissionais não se aprofundam nele tanto quanto deveriam. Para começar, você precisa saber quais são os principais produtos do seu cliente e qual deles é o carro-chefe do negócio. Em vez de correr o risco de fazer uma suposição equivocada, pergunte a ele.

Vale destacar ainda que o carro-chefe pode não ser, necessariamente, o produto que vende mais. Dependendo da estratégia, o item mais vendido pode ser um chamariz para aquele que, de fato, traz lucro para a empresa. Então, a forma mais adequada nesse tópico pode ser: “qual é o produto que realmente dá dinheiro?”

Em seguida, procure se aprofundar nas informações sobre ele. Pergunte quais são os diferenciais dele, pois você vai ter que abordá-los para criar um plano de marketing eficiente, seja com artigos, criativos, e-books ou qualquer outro material. O “ingrediente secreto” será a essência de toda a campanha.

Pergunte também sobre o ticket médio e a margem de lucro de cada produto  Esses dados são fundamentais para que você consiga medir o resultado e mostrar quanto dinheiro o cliente ganhou graças à sua agência.

2. Informações sobre a concorrência

Você talvez conheça várias ferramentas de marketing digital que ajudam a identificar quem são os concorrentes de uma empresa. Mesmo assim, é necessário pedir que o cliente cite ao menos três desses competidores. Provavelmente, ele vai mencionar aqueles que são considerados uma pedra do sapato. 

Com essa informação em mãos, faça o que for necessário para entender como é a estratégia dos rivais, pois o cliente tende a avaliar as suas ações com base na comparação com o que os outros aplicam.

Depois, peça para que o cliente diga em que aspectos esses concorrentes são piores que ele. A resposta revelará aquilo que é visto como ponto fraco deles, algo que também pode ser aplicado de alguma forma nas suas campanhas. Um exemplo: se as entregas do “Concorrente A” são mais lentas que as minhas, posso destacar a velocidade de entrega como ponto forte do meu serviço.

Agora, uma pergunta um tanto complicada:: “o que o concorrente faz melhor que você?”

Pode até ser que o cliente tenha dificuldade para responder isso, mas certamente existe algo em que a concorrência leva vantagem. Caso contrário, sequer haveria competição. Portanto, a resposta a essa pergunta mostra os pontos que o rival pode utilizar nas campanhas dele. 

Para finalizar essa parte do briefing, peça que o cliente resuma o diferencial da empresa em apenas uma frase. 

3. As metas da empresa

O próximo passo é compreender o grau de desenvolvimento do cliente em termos de negócio. Comece perguntando se ele tem metas bem definidas e se você pode vê-las. Essa é uma questão relevante porque, por incrível que pareça, há empresas de alto faturamento que não têm um planejamento concreto. Isso faz com que o cliente estabeleça metas que estão muito fora da realidade. 

Além disso, procure saber se as metas gerais do ano anterior foram atingidas e a que motivos o cliente atribui o resultado, seja ele positivo ou negativo. Isso lhe dará uma pista sobre o nível de clareza que ele tem a respeito da própria estratégia.

Depois, você pode perguntar quais são as metas para o ano atual e como o cliente espera atingi-las. A ideia é compará-las com o que foi apresentado nas questões anteriores para avaliar se as expectativas são realistas ou não.

4. As metas para o seu projeto

Finalmente, chegou o momento de entender qual vai ser a sua participação para que o cliente atinja os resultados esperados. Comece pedindo para que ele defina, em apenas uma frase, o que precisa acontecer para que o projeto seja considerado um sucesso. 

Depois, peça que ele aponte os três indicadores de desempenho que costuma acompanhar para saber se o trabalho está valendo a pena. O mais óbvio deles é o número de vendas, mas é possível que o cliente levante itens como:

  • nº de visitas;
  • nº de oportunidades;
  • nº de propostas recebidas;
  • qualidade do lead;
  • entre outros.

Os três indicadores precisam estar nos seus relatórios mensais para provar que você está prestando atenção nos objetivos do projeto. 

Para terminar, pergunte qual é a meta de curto prazo que o cliente deseja alcançar. A ideia é saber que tipo de resultado seria considerado uma vitória logo na fase inicial do projeto — os três primeiros meses. Tal conquista criará a percepção de que o trabalho está no rumo certo. 

Lembre-se que o formato dos briefings sempre pode ser aperfeiçoado ao longo do tempo. Então, atente-se às necessidades específicas da sua agência e mantenha a mente aberta para eventuais melhorias. 

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