Se tem um desejo comum a todos os donos de agência é escalar a empresa e manter o alto faturamento. Para isso, alcançar a regularidade na entrada de novos clientes é fundamental! Pensando em ajudar nessa tarefa, neste artigo você encontra o roadmap que utilizamos na Agência Mestre para fechar contrato todo mês. Colocando essas ações em prática, você vai revolucionar as vendas da sua agência!
Como fechar contrato todo mês? Pontos de atenção
Antes de apresentar as ações propriamente ditas, é importante explicar o cenário que é meu ponto de partida tanto para a meta quanto para as dicas. O foco, aqui, é fechar contratos de clientes com ticket médio de pelo menos R$5 mil e, por isso, esse objetivo é mensal.
No caso de agências que fecham contratos de ticket médio menor, como R$400,00 ou até R$200,00, é possível e recomendável que a meta de entrada de clientes seja ainda mais desafiadora — mas o foco da Agência Mestre e, portanto, das dicas que trago aqui, é o de vender projetos mais robustos e de maior faturamento.
Outro ponto fundamental em relação à velocidade no fechamento de contratos está, é claro, no tamanho do time comercial da sua agência. Quanto mais vendedores você tiver na equipe e melhor qualificados eles estiverem, maiores são as chances de fechar clientes todos os meses.
Tipos de aquisição de clientes para agência digital
O primeiro passo para falar sobre como fechar contrato todo mês na sua agência está em saber muito bem como trabalhar os dois principais tipos de aquisição de clientes — a indicação, lembre-se, não é um deles.
Prospecção
A prospecção de clientes, de maneira geral, é uma estratégia mais utilizada nos primeiros meses e anos da agência, quando existe mais tempo disponível na agenda do dono e ausência de grandes recursos financeiros para investir no marketing.
Na prospecção ativa, é preciso fazer pesquisa no mercado para encontrar possíveis clientes no perfil do seu público e abordá-los da melhor forma, buscando o fechamento do contrato.
Inbound + tráfego pago
Em uma fase mais avançada da agência, existe menos tempo livre para a abordagem dos prospects no mercado, mas, em compensação, mais recursos financeiros para investir em boas campanhas de marketing, que incluem tanto o trabalho orgânico quanto o tráfego pago.
Como fechar contrato todo mês? O roadmap da prospecção
Focando na primeira forma de aquisição, que é na qual o dono da agência se envolve mais diretamente, estabeleci na Mestre o que eu chamo de roadmap ou, ainda, rotina ideal. Ela é composta por 6 passos que visam garantir o alcance da meta de novos clientes todos os meses. São elas:
1. Seleção de prospects
Na estratégia de prospecção, tudo começa na pesquisa de mercado para encontrar os leads ideais, ou seja, aqueles que têm maior potencial de dar match com a sua agência, seja por conta de seu tamanho, capacidade financeira e até mesmo nicho de mercado.
Essa pesquisa para seleção deve acontecer, idealmente, uma vez por mês, e considero que o número ideal de leads adicionados a esse banco seja 200. Ou seja, para garantir o fechamento de ao menos um contrato por mês, eu sugiro que você comece com uma lista de 200 empresas com as quais entrar em contato.
2. Contato
Falando em contato, essa é a segunda etapa da rotina. Tendo as informações necessárias nesse banco de empresas, o ideal é separar dois momentos do dia para realizar tentativas de contato. Uma boa meta, aqui, é conseguir efetivar o contato com ao menos 10 leads por dia.
3. Ligação de triagem
Para os leads que responderem positivamente ao primeiro contato, se mostrando abertos a uma possível proposta, é importante incluir na rotina essa ligação de triagem. Esse contato deve ser ainda mais personalizado que o primeiro: você deve tocar nos principais desafios da empresa e deixar claro que a sua agência têm a solução para eles.
4. Apresentação de proposta
Quando o lead passa positivamente pelas etapas de contato e triagem, é a hora, então, de marcar para apresentar a proposta. Aqui na Mestre, acreditamos piamente que a importância de uma boa proposta comercial nunca deve ser subestimada porque esse é o momento de brilhar e garantir o fechamento do contrato.
É fundamental, para orquestrar uma boa apresentação, caprichar na identidade visual para passar a cara da sua marca e garantir o storytelling, sabendo apresentar rapidamente a empresa e focar no que importa: os serviços que vão solucionar o problema do lead.
Em termos de regularidade, na rotina ideal de prospecção a meta é apresentar uma proposta comercial por dia.
5. Negociação
Proposta apresentada, chegou a hora da negociação. É o momento de encontrar o melhor cenário possível entre o que seria o “escopo ideal” e o escopo no qual o cliente aceite investir nesse momento.
Uma dica importante aqui é não trabalhar com descontos! Descontos comprometem o seu faturamento e a imagem da empresa. O que fazemos na Mestre sempre que um cliente pede a redução do valor é apresentar uma opção menor de escopo. Dessa forma, oferecemos a ele uma possibilidade de investimento menor, mas deixando claro que o valor dos nossos serviços não será diminuído.
6. Fechamento de contrato
Após a negociação, a última fase da prospecção de clientes é o fechamento do contrato, com assinatura de ambas as partes, dando início oficial a essa parceria entre agência e cliente.
- Leia também: 7 itens indispensáveis para ter em seus contratos
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