É uma verdade universalmente reconhecida que todo mundo que empreende quer lucro — afinal de contas, ninguém quer criar um negócio para ficar no vermelho. Para faturar bastante, no entanto, é preciso estruturar muito bem os processos e, é claro, saber vender.
Não importa se você está começando agora ou se já está na jornada há algum tempo, leia este artigo para entender como é a estrutura de uma agência que fatura 50 mil reais (ou mais) por mês e perceba o que é que você deve mudar na sua.
4 pontos fundamentais da estrutura de uma agência que fatura R$ 50 mil por mês
De acordo com a minha experiência nesses mais de 14 anos à frente de Agência Mestre, eu consigo dividir a estrutura de uma agência em quatro pontos essenciais. Saiba mais sobre cada um deles:
1. Fundamentos da agência
Os três principais fundamentos de uma agência são:
- oferta;
- público-alvo;
- diferencial competitivo.
Oferta
Uma agência que fatura mais de 50 mil reais por mês certamente tem uma forma validada de gerar vendas e clientes; com esse nível de maturidade, o dono já sabe que o objetivo dela é gerar resultados que transformam a realidade das empresas que a contratam.
Quer entender melhor do que eu estou falando? Então pensa no seguinte: por que alguém faz academia? Não é para levantar peso todos os meses em um leg press de última geração, tenho certeza. A pessoa quer levar uma vida mais saudável e ficar em forma. Entendeu onde quero chegar?
O seu cliente não vai pagar para fazer posts bonitos no Instagram ou escrever textos bacanas para o blog — ele vai te contratar para trazer resultados efetivos que impactam na empresa dele, ou seja, que geram lucro.
Por isso, o foco do seu trabalho sempre deve ser aumentar o número de clientes dos seus clientes. Tudo o que você fizer deve levar a isso, todos os departamentos da sua agência, desde o comercial e o atendimento até cada uma das áreas técnicas deve estar voltado para esse resultado. É assim que atua uma agência que fatura mais de 50 mil reais por mês.
Público-alvo
Agências que querem faturar bem precisam entender que existem três níveis de clientes — e que não são todos que fazem sentido para você. São eles:
Primeiro nível
O primeiro deles é o das empresas que só vão te dar dinheiro se você tiver um volume absurdo de clientes. O melhor exemplo disso são as que fazem negócios locais, porque normalmente o ticket delas é muito baixo e elas não vão pagar um valor alto pelos seus serviços.
Pensa bem: se você quer atender clientes que só têm condição de pegar mil reais por mês, você precisa ter cinquenta deles na casa para atingir esse nível de faturamento — e se desdobrar para atender bem às especificidades de todos eles. Focar nesse nicho de clientes não é uma boa ideia.
Segundo nível
O segundo nível é o das empresas que têm ganhos expressivos… mas muito risco. Um bom exemplo aqui são os infoprodutores, atendidos pelas agências que trabalham com lançamentos.
É possível ganhar bastante dinheiro com isso, mas não em todos os casos. A cada um que vira sucesso, são muitos os que morrem na praia. Será que vale a pena apostar a renda e a energia da sua agência nesse tipo de cliente?
Terceiro nível
Por fim, vamos falar do terceiro nível: clientes que de fato pagam bem. E eles são, principalmente, os e-commerces, ou seja, lojas virtuais que têm um ciclo de vendas curto. O dono do e-commerce é o cliente que vai sentir a transformação causada pela sua agência mais rápido e, por isso, querer investir cada vez mais para aumentar o retorno.
Nesse terceiro nível entram também as empresas B2B, que se encaixam muito bem em agências que oferecem serviços de inbound, porque elas precisam de campanhas mais estruturadas e baseadas no funil de vendas para gerar leads de maior qualidade para seu departamento comercial.
Diferencial competitivo
Para finalizar a tríade de fundamentos de uma agência que fatura mais de 50 mil por mês, precisamos falar de diferencial competitivo. A sua empresa precisa disso, porque é o que vai fazer os clientes optarem por você em vez da concorrência.
O diferencial das agências, em geral, é uma das opções abaixo:
- preço;
- velocidade de entrega;
- exclusividade;
- qualidade técnica.
Sabe porque o seu tem que ser esse último? Para explicar, vou mostrar o problema dos outros três.
Se o seu diferencial é ser o mais barato, as suas chances de chegar aos 50 mil reais são baixas, porque você sempre vai ter que praticar o menor preço possível, com a menor margem de lucro possível, para manter esse diferencial. É insustentável a longo prazo, não dá para crescer.
Se diferenciar pela velocidade de entrega também prejudica a escala da agência: sempre vai ter alguém que promete a entrega de um site em uma semana para o cliente, mas esse tipo de serviço é caro e você não tem recorrência.
As urgências não acontecem o tempo todo, então o cliente vai se recusar a pagar mais caro eternamente por essa velocidade. Além disso, você não conseguirá crescer a agência e formar uma grande equipe que tope trabalhar dessa forma, sempre a toque de caixa, precisando fazer as coisas do dia para a noite.
Agora falando de exclusividade, esse também não é um bom diferencial, porque quem oferece se limita e não consegue alcançar um alto nível de faturamento. Se você se restringe a aceitar apenas um cliente de cada nicho do mercado, para prometer o diferencial de não atender concorrentes, acaba prejudicando o seu crescimento.
Finalmente, chegou a hora de falar do diferencial no qual você deve apostar se quiser crescer: a qualidade técnica. É mostrando excelência e exibindo resultados que você consegue trazer clientes cada vez mais qualificados e que pagam bem, o que é essencial para aumentar o faturamento da agência.
2. Aquisição de clientes
Os clientes são o combustível de uma empresa, afinal, sem eles, não há faturamento. Portanto, uma agência que quer crescer e faturar bem precisa:
- ir atrás dos seus clientes;
- praticar um bom formato de contratação dos funcionários.
O primeiro item quer dizer que você não pode depender de indicação de jeito nenhum. Sua agência precisa ter uma boa estratégia de aquisição de clientes e, é claro, não abrir mão de usar o marketing como um grande aliado para isso.
Quem é que vai confiar em uma agência que está errando no próprio inbound? Ao contrário do que diz o ditado, casa de ferreiro não pode ter espeto de pau.
Além disso, o departamento comercial precisa trabalhar constantemente levantando oportunidades, apresentando a empresa, fazendo reuniões comerciais, tendo uma rotina de follow-ups e encantando nas propostas.
- Leia também: Como conquistar os seus próximos cinco clientes
E a questão do formato de contratação é, basicamente, se atentar muito bem à condução jurídica dos seus contratos para que sua empresa funcione com segurança, evitando aquela história de cliente que cancela de um mês pro outro e te deixa na mão.
3. Equipe
Uma empresa é feita de pessoas e, portanto, toda empresa que quer crescer precisa cuidar muito bem da sua equipe e saber gerenciá-la. Vou te falar a real agora: se você não entender como lidar com pessoas, a sua agência vai quebrar.
E faz parte de um bom trabalho de gestão de equipe:
- entender a ordem correta de contratação;
- saber como contratar vendedores;
- saber como contratar pessoas para o atendimento;
- definir qual é o formato de trabalho.
Sobre a ordem, tenha em mente que a primeira pessoa que você tem que contratar, sempre, é um vendedor. Sabe por que? Eu já te expliquei no tópico anterior: porque sem cliente uma empresa não funciona, e quem os traz é o vendedor.
O segundo funcionário? Outro vendedor. Depois começa a pensar em atendimento. Aí então contrata mais vendedor. Só depois é que vem a equipe operacional.
Escolher muito bem as pessoas que vão ocupar suas vagas de vendas e atendimento é fundamental para o trabalho ser bem executado e os resultados aparecerem.
Por fim, quando eu falo de formato de trabalho, é preciso ter em mente que se você oferece um serviço de marketing digital, as fronteiras não são um limite para a execução do trabalho e, por isso, não faz muito sentido a exigência do formato presencial.
O remoto já é uma realidade, acelerada pela pandemia, que hoje se tornou fundamental para empresas que querem ter a oportunidade de contratar os melhores talentos do mercado independentemente da localização.
- Leia também: Como fazer uma agência funcionar no formato remoto?
4. Financeiro
Ufa! Chegamos ao tópico mais diretamente relacionado com o assunto do faturamento. Se você quer que a sua agência fature mais de 50 mil por mês, precisa ter uma gestão financeira de alta performance.
Esse trabalho deve começar com uma meta para o comercial, porque quando não existe um objetivo traçado, fica difícil conhecer o caminho de como chegar a ele, certo? A meta deve estar sempre relacionada ao crescimento da empresa, ser tangível e passível de ser dividida em pequenos marcos.
Se você quer chegar aos 50 mil, por exemplo, deve desmembrar o seu objetivo em: conseguir 10 clientes que paguem 5 mil por mês. Ou 5 clientes que paguem 10 mil. Ou, ainda, 20 clientes que paguem 2500. E aumentar as metas, é claro, sempre que elas forem alcançadas.
Além disso, os fluxos de pagamentos e cobranças da empresa devem estar muito bem geridos e equilibrados. As contas nunca devem superar os recebimentos que, por sua vez, devem acontecer sempre no início do mês, antes dos prazos de vencimento, para que a empresa nunca fique no vermelho e perca dinheiro com juros.
E deixei para o final um assunto delicado: precificação. Nessa minha jornada como mentor de donos de agências digitais eu já vi muito, mas muito problema de precificação de serviços.
O segredo para faturar de verdade na sua agência é que o seu preço deve ser único. Sabe por quê? Porque suas contas são únicas. Não adianta copiar a tabela de preços do concorrente ou da associação XYZ se essas empresas não vivem a mesma realidade que a sua.
O artigo ficou enorme, né? Mas é conteúdo de qualidade. Eu não podia deixar de apresentar esses quatro pontos fundamentais. E já que terminei falando diretamente sobre o dinheiro, não deixe de ler também o nosso artigo sobre como ter uma gestão financeira de alta performance na sua agência!
